1樓：超級晨霧的光
影響消費者購買決策的變數包括動機，意外事件，他人態度。
1、需要引起動機。需要是人們對於某種事物的要求或慾望。就消費者而言，需要表現為獲取各種物質需要和精神需要。
馬斯洛的“需要五層次”理論，即生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現的需要。需要產生動機，消費者購買動機是消費者內在需要與外界刺激相結合使主體產生一種動力而形成的。
2、他人態度，他人態度的好壞也會影響購買決策。
3、意外事件。消費者修改、推遲或取消某個購買決定，往往是受已察覺風險的影響。“察覺風險”的大小，由購買金額大小、產品效能優劣程度，以及購買者自信心強弱決定。
企業營銷應儘可能設法減少這種風險，以推動消費者購買。
擴充套件資料
由於消費者行為研究的物件是千變萬化的人的行為，不可能有通用的最佳模式，所以市場營銷人員應根據不同的情景採取不同的對策。其實，購買決策是一個動態過程，而且購買決策的有效行為會隨著消費者的特點和環境的變化而變化。
因為消費者是在一定的環境條件下，通過與營銷人員、產品的互動作用去完成某一特定目標的消費行為的。這一行為可用公式表示：b=f（p，e），其中，b——消費者行為，p——個人因素，e——環境因素（個人以外的社會、文化環境等因素）。
2樓：科普小星球
1.消費者購買決策的目的性。
2.消費者購買決策的過程性。
3.消費者購買決策主體的需求個性。
4.消費者購買決策的複雜性。
5.消費者購買決策的情景性。
影響消費者購買行為的主要因素是什麼？
3樓：貴陽楊澤律師
人們的消費行為、購買決策在很大程度上受到文化、社會、個人和心理等因素的影響。
一、文化因素
文化是人類知識、信仰、藝術、道德、法律、美學、習俗、語言文字以及人作為社會成員所獲得的其他能力和習慣的總稱。文化是人們在社會實踐中形成的，是一種歷史現象的沉澱；同時，文化又是動態的，處於不斷的發生變化之中。文化一般由兩部分組成，第一，全體社會成員共同的基本核心文化；第二，具有不同價值觀、生活方式及風俗習慣的亞文化。
（一）價值觀念
價值觀念是指人們對社會生活中各種事物的態度和看法。不同的文化背景，人們的價值觀念相差很大。市場的流行趨勢都會受到價值觀念的影響。
企業在制定**策略時應該將產品與目標市場的文化傳統尤其是價值觀念聯絡起來。例如，美國人希望得到個人最大限度的自由，追求超前享受，人們在購買住房、汽車等時，既可分期付款，又可向銀行貸款支付。而在我國，人們則習慣攢錢買東西，人們購買商品往往侷限於貨幣支付能力的範圍內。
（二）物質文化
物質文化由技術和經濟構成，它影響需求水平、產品的質量、種類、款式，也影響著這些產品的生產與銷售方式。一個國家的物質文化對市場營銷具有多種意義。例如，電動剃鬚刀、多功能食品加工機等小電器，在發達國家已經完全被接受，而在某些貧困國家不僅看不到或沒人要，而且往往被視為一種奢移與浪費。
（三）審美標準
審美標準通常指人們對事物的好壞、美醜、善惡的評價標準。由於審美標準對理解某一特定文化中藝術的不同表現方式、色彩和美好標準等象徵意義起了很大的作用，所以市場營銷人員尤其要把握和重視審美標準。如果對一個社會的審美標準缺乏文化上的正確理解，產品設計、廣告創意就很難取得成功，如果對審美標準感覺遲純，不但產品的款式與包裝不能發揮效力，而且還會冒犯潛在的消費者，或者造成不良印象。
（四）亞文化群
每種文化之間有巨大的差異，在同一種文化的內部，也會因民族、宗教等諸多因素的影響，使人們的價值觀念風俗習慣和審美標準表現出不同的特徵。亞文化通常按民族、宗教、種族、地理、職業、性別、年齡、語言、文化與教育水平等標準進行劃分。在同一個亞文化群中人們必然有某些相似的特點，以區別其他的亞文化群。
熟悉目標市場的亞文化特點，有助於企業制定相應的營銷策略。
企業和市場營銷人員必須加強對文化的研究，因為文化滲透於產品的設計、定價、質量、款式、種類、包裝等整個營銷活動之中。營銷人員的活動，實際上成了文化結構的有機組成部分。因而，他們必須不斷調整自己的活動，使之適應國際市場的文化需求。
各國之間的文化交流、滲透、借用乃至文化變革，要求市場營銷人員應具有理解和鑑別不同文化的特點和不同文化模式之間的細微差別的能力，並對消費行為進行跨文化分析，從而真正把握不同文化背景下消費者的需求及行為發展趨勢。
二、社會因素
消費者行為亦受到社會因素的影響，它包括消費者的家庭、參考群體和社會階層等。
（一）家庭
家庭是消費者個人所歸屬的最基本團體。一個人從父母親那學習到許多日常的消費的行為。即使在長大離家後，父母親的教導仍然有明顯的影響。
·夫妻的購買角色
·家庭生命週期
消費者行為深受家庭生命週期的影響，每一個生命週期階段都有不同的購買或行為型態，銷售者有時可以生命週期階段來界定其目標市場，並針對不同的生命週期階段發展不同的行銷策略。
（二）參考群體
一個人的消費行為受到許多參考群體的影響。直接影響的群體稱為會員群體，包括家庭、朋友、鄰居、同事等主要群體和宗教組織、專業組織和同業工會等次級群體。崇拜群體是另一種參考群體。
有些產品和品牌深受參考群體的影響，有些產品和品牌則鮮少受到參考群體的影響。對那些深受參考群體影響的產品和品牌，消費者必須設法去接觸相關參考的意見領袖，設法把相關的訊息傳遞給他們。
（三）社會階層
社會階層是指按照一定的社會標準，如收入、受教育程度、職業、社會地位及名望等，將社會成員劃分成若干社會等級。同一社會階層的人往往有著共同的價值觀、生活方式、思維方式和生活目標，並影響著他們的購買行為，美國市場營銷學家和社會學家華納（w·l. warner）從商品營銷的角度，將美國社會分成六個階層。
既然每個社會都有不同的階層，其需求也具有相應的層次。即使收入水平相同的人，其所屬階層不同，生活習慣、思維方式、購買動機和消費行為也有著明顯的差別（見表1）。因此，企業和營銷人員，可以根據社會階層進行市場細分，進而選擇自己的目標市場。
三、消費者個人因素
消費者購買行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：
（一）是消費者的經濟狀況，即消費者的收入、存款與資產、借貸能力等。
消費者的經濟狀況會強烈影響消費者的消費水平和消費範圍，並決定著消費者的需求層次和購買能力。消費者經濟狀況較好，就可能產生較高層次的需求，購買較高檔次的商品，享受較為高階的消費。相反，消費者經濟狀況較差，通常只能優先滿足衣食住行等基本生活需求。
（二）是消費者的職業和地位。
不同職業的消費者，對於商品的需求與愛好往往不盡一致。一個從事教師職業的消費者，一般會較多地購買書報雜誌等文化商品；而對於時裝模特兒來說，漂亮的服飾和高雅的化妝品則更為需要。消費者的地位不同也影響著其對商品的購買。
身在高位的消費者，將會購買能夠顯示其身份與地位的較高階的商品。
（三）是消費者的年齡與性別。
消費者對產品的需求會隨著年齡的增長而變化，在生命週期的不同階段，相應需要各種不同的商品。如在幼年期，需要嬰兒食品、玩具等；而在老年期，則更多需要保健和延年益壽產品。不同性別的消費者，其購買行為也有很大差異。
菸酒類產品較多為男性消費者購買，而女性消費者則喜歡購買時裝、首飾和化妝品等。
（四）是消費者的性格與自我觀念。
性格是指一個人特有的心理素質，通常用剛強或懦弱、熱情或孤僻、外向或內向、創意或保守等去描述。不同性格的消費者具有不同的購買行為。剛強的消費者在購買中表現出大膽自信，而懦弱的消費者在挑選商品中往往縮手縮腳。
四、心理因素
消費者的購買行為還會受到動機、知覺、學習、態度與信念等主要心理因素的影響。
（一）動機與需要
1、動機是推動個人進行各種活動的驅策力。動機是行為的直接原因，促使個人採取某種行動，規定行為的方向。
2、動機由需要而生。消費者的購買行為，是消費者解決他的需要問題的行為。
不同的人有不同的需要，人們在生理上、精神上的需要也就具有廣泛性與多樣性。每個人的具體情況不同，解決需要問題輕重緩急的順序自然各異，也就存在一個“需要層次”。急需滿足的需要，會激發起強烈的購買動機，需要一旦滿足，則失去了對行為的激勵作用，即不會有引發行為的動機。
（二）知覺
消費者被激發起動機後，隨時準備行動。然而，如何許多則受他對相關情況的知覺程度的影響。
1、知覺是指個人選擇、組織並解釋投入的資訊，以便創造一個有意義的個人世界影象的過程。知覺不但取決於刺激物的特徵，而且還依賴於刺激物同周圍環境的關係以及個人所處的狀況。
2、知覺的特點――選擇性
（1）選擇性注意--人們感覺到的刺激，只有少數引起注意、形成知覺，多數會被有選擇地忽略。一般來說，以下情況容易引起注意並形成知覺：
a·與最近的需要有關的事物；
b·正在等待的資訊；
c·大於正常、出乎預料的變動。
（2）選擇性曲解--人們對注意到的事物，往往喜歡按自己的經歷、偏好、當時的情緒、情境等因素做出解釋。這種解釋可能與企業的想法、意圖一致，也可能相差很大。
（3）選擇性記憶--人們容易忘掉大多數資訊，卻總是能記住與自己態度、信念一致的東西。企業的資訊是否能留存於顧客記憶中，對其購買決策影響甚大。
4樓：匿名使用者
影響消費者購買的心理因素有動機、感受、態度、學習。
1、動機
需要引起動機。需要是人們對於某種事物的要求或慾望。就消費者而言，需要表現為獲取各種物質需要和精神需要。
2、感受
消費者購買如何行動，還要看他對外界刺激物或情境的反映，這就是感受對消費者購買行為的影響。感受指的是人們的感覺和知覺。
3、態度
態度通常指個人對事物所持有的喜歡與否的評價、情感上的感受和行動傾向。作為消費者態度對消費者的購買行為有著很大的影響。
4、學習
學習是指由於經驗引起的個人行為的改變。即消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經驗，並根據經驗調整自己購買行為的過程。
擴充套件資料
消費者購買行為一般表現為五個階段：
1、確認需要。消費者經過內在的生理活動或外界的某種刺激確感出某種需要。
2、蒐集資料。消費者通過相關群眾影響，大眾媒介物宣傳以及個人經驗等渠道獲取商品有關資訊。
3、評估選擇。對所獲資訊進行分析、權衡，作出初步選擇。
4、購買決定。消費者最終表示出的購買意圖。
5、購後消費效果評價。包括購後滿意程度和對是否重購的態度
相關群體是如何影響消費者購買行為的
北京理工大學出版社 相關群體是指那些影響人們的看法 意見 興趣和觀念的個人或集體。研究消費者行為可以把相關群體分為兩類 成員群體與非所屬群體。成員群體是指消費者置身於其中的群體，包括主要群體與次要群體兩類。主要群體是指個人經常性受其影響的非正式群體，如家庭 親密朋友 同事 鄰居等。次要群體是指個人並...
消費者的特點有哪些，消費者購買行為的特點有哪些？
超級晨霧的光 1 少年兒童消費特點 少年兒童購買目標明確，容易參照群體而購買同類同品牌同款式的商品，好奇心強，更注重商品的外觀，新奇 奇特的商品對少兒消費者更具吸引力。2 青年消費特徵 青年是數量非常龐大的消費群體。是企業相互爭搶的主要群體。一般來說，青年消費者喜歡追求時尚 新穎和個性，在選擇商品時...
影響消費者行為的環境因素有哪些
影響消費者購買行為的因素主要有內外兩個方面。外部因素主要是社會文化因素，包括消費者所處的文化及亞文化的背景，消費者所在的社會階層，消費者的家庭及其所接觸的群體等因素 內部因素主要是消費者的個人因素及心理因素。個人因素包括消費者的性別 年齡 職業 生活方式等，心理因素包括購買動機 感知覺 學習方式及態...