1樓：張典
深圳外貿論壇szfob實習報告分享，希望對大家做外貿有所幫助
實習報告 我於2023年2月12日至4月30日在*****進行實習，該公司是以冶金和化工產品為主的國際**公司，主要產銷國是北美的美國、東南亞地區、歐洲的英國以及南美的巴西等國，該公司有業務部和單證部，財務部組成了**主體，我就是在其中業務部門進行實習，我們公司業務部主要負責冶金和化工產品的出口工作，在實習期間，我了解了基本的**業務知識，學會了電腦製作外貿銷售合同，以及按信用證和t/t要求製作裝運及收匯單據，熟悉了通過電子郵件、msn 、雅虎通與客戶進行聯絡交流和業務人員按工廠要求對外**，了解了專業外貿公司目前的發展現狀，由於今年受到金融風暴的嚴重影響，對商業的影響尤其是對進出口企業的影響非常大。 由於是以冶金和化工產品為主的**公司，所以對冶金和化工產品要有一定的認識，所以到公司的第一天，我就對各種冶金和化工產品進行了學習，各種冶金和化工產品的名稱主要用英語來表示，如：ferro silicon, ferro manganese, ferro chrome, silicon manganese, silicon metal, electrolytic manganese flake, manganese metal lump, calcium silicon, calcium carbide等，了解了各種冶金和化工產品的成分和規格，因為在**中產品的成分是否符合合同的要求是一項重要依據，不光要了解產品的學名，還要了解產品的代號，因為合同中往往出現的是冶金和化工產品的代號，同時各種產品的規格也一樣重要，因為客戶一般都是要先看樣品的，在寄送樣品之前一定要有符合其要求規格的產品給其看，這樣才能進行下面的交易協商的步驟。
所以對冶金和化工產品的熟悉程度，是檢查乙個外貿業務員是否符合要求的基本指標。可以說，我們公司的所有**都是建立在對各種冶金和化工產品的熟悉程度之上的。 通過幾天的學習，把公司要出口的主要冶金和化工產品的名稱、英文名稱、成分、用途等都有了大概的了解，就開始做基本的業務了。
首先是通過整理客戶資料，把有用的資料篩選出來，通過把有用的外國客戶的公司名稱、聯絡人、電子郵箱等收集好後，就開始通過寫電子郵件傳送希望建立業務關係的信函。通過郵件、msn、雅虎通等方式與國外的客戶進行溝通。這時主要通過英語進行交流，對英語的要求很高，通過不斷的學習，英語也有了很大的進步。
對於外貿專業人員而言，不僅要掌握一定的專業知識，而且還必須會用英語與外商交流、談判及寫傳真、郵件、書信等。如果專業英語知識掌握不好，就很難工作，甚至會影響業務的順利進行。因此，在實習中要求我們加強英語的學習，掌握外貿專業術語基礎。
通過與國外客戶的交流，確定基本的訂單意向，通常在客戶下訂單之前會給我們業務部相關的order/inquiry，主要針對產品的物理性及化學性，**及**條款進行初步確認。目前，由於**國際化、市場一體化的趨勢影響，產品**競爭日益激烈，買家已經不僅僅侷限在貨比三家的原始狀態上。因此，客戶詢盤往往是幾個迴圈才能達到最終共識。
而在這期間，業務員通常是面對很多客戶詢盤，在精力和時間有限的前提下，作為乙個業務員如何篩選何為目標客戶，何為流動客戶，以達到優化業務，能否和客戶以後建立長久的合作關係就顯得的至關重要了。經過反覆洽談後，得到客戶確認的offical orer/purchse。接到客戶訂單，說明開始進入實際的業務操作領域。
可以簽訂對外**合同了，這一階段我們可以通過和客戶的談判確定具體的合同細節，如商檢、運輸、保險、金融收匯（付款方式）、車站、港口和海關等部門以及各種中間商和**商。如果哪個環節出了問題，就會影響整筆交易的正常進行，並有可能引起法律上的糾紛。另外，在國際**中，交易雙方的成交量通常都比較大，尤其像我們出口冶金和化工產品的企業而言就更重要了，每次出口的交易量都在100噸左右，而且交易的商品在運輸過程中可能遭到各種自然災害、意外事故和其它外來風險。
所以通常還需要****保險，以避免或減少經濟損失。我們還要根據相關的國際**法律與慣例，結合我國的實際情況與國際**實踐經驗，以冶金和化工產品出口**的基本過程為主線，以具體出口商品交易為基礎，針對出口**中業務函電的草擬、商品**的核算、交易條件的磋商、買賣合同的簽訂、出口貨物的託運訂艙、報驗通關、信用證的審核與修改以及**檔案製作和審核等主要業務操作技能的乙個考驗。 另外，通過與國外客戶確定訂單之後，就要處理好訂單簽訂以後的生產、檢查貨物、租船訂艙、裝運、報檢通關等工作，做好海運提單、裝箱單、商檢證、保險單、發票、產品質量證明書等一系列與國際**流程有關的單據。
之前，這些單據我們在上課的時候都有學習過，但是，我們都覺得書上講的東西理論性太強，實踐中一定用不到。但當真正看過這些單據後，才發現理論與實踐是密不可分的，此時我們看到的、用到的、正是書上所講、我們所學的。這些單據大大加強了我們的實踐操作能力，也讓我們對如何填寫這類單據有了進一步的認識。
由於國際**實務是一門綜合性的學科，與其他課程內容緊密相聯。應該將各們知識綜合運用。比如講到商品的品質、數量和包裝內容時就應去了解商品學科的知識；講到商品的**時，就應去了解**學、國際金融及貨幣銀行學的內容；講到國際貨物運輸、保險內容時，就應去了解運輸學、保險學科的內容；講到爭議、違約、索賠、不可抗力等內容時，就應去了解有關法律的知識等等。
所以我們要想做好外貿工作必須處理好外貿方面的各種關係。 在此次的外貿業務實習中，我學到了很多東西，我感覺到了要想做好外貿工作，必須要拓展自己的知識面，要學習如《國際**術語解釋通則》、《托收統一規則》、《跟單信用證統一慣例》等。這些規則已成為當前國際**中公認的一般國際**慣例，被人們普遍接受和經常使用，並成為國際**界從業人員遵守的行為準則。
因此，在學習本課程時，必須根據「學以至用」的原則，結合我國國情來研究國際上一些通行的慣例和普遍實行的原則，並學會靈活運用國際上一些行之有效的**方式和習慣做法，以便按國際規範辦事，在**做法上加速同國際市場接軌。這樣我們在做國際業務時就能減少麻煩，能更順利的完成訂單。 通過這段時間的實習，使我學到很多東西，尤其是在與客戶的交往方面。
對於乙個成功的業務員來說，先和客戶當朋友再談生意。開始的一段時間我都主動在msn裡以及網上和客戶打招呼問好，後來慢慢的我的客戶都會開始主動跟我打招呼。有時還會有客戶主動打**過來問候聊天，這樣就增進了我與客戶之間的交談及友誼，讓客戶對我有個好的印象，對業務員來說，這些客戶資源是日後最大的潛在力。
棘手的客戶是業務員最好的老師。客戶的抱怨應當被視為神聖的語言，任何批評意見都應當樂於接受。正確處理客戶的抱怨：
一、提高客戶的滿意度，二、增加客戶認牌購買傾向，三、豐厚的利潤。成交並非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再「從頭開始」。
成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點身為業務員都不可忘記的是從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。不能命中靶子決不歸咎於靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。
問一問任何乙個專業業務員成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。世界上什麼也不能代替執著。
天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。
記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。
執著才能長久。乙個人到了年老的時候，又窮又苦，那並不是那個人以前做錯了什麼，而是他什麼都沒有做。業務員一定要有強硬的心理承受能力。
被客戶無理轟罵，無理掛掉**是常有的事情。有次和一客戶明明一直談的好好的，突然就來一句，那就不要談了，對方就下線了。但是下次再和他談時，一樣要記住保持滿臉笑容，聲音愉快，好像上次不愉快的事情根本沒發生一樣。
要給客戶乙個好的印象，也許他就是在考驗你，所以要想做好業務員，尤其是像外貿業務員，我們根本見不到客戶，更要細心謹慎。 在此次實習中，也使我們確實感受到了團隊精神的作用。每個人，生活在這個社會中，都必須隨時處於乙個團隊中，不可能孤立存在，我們能夠順利完成此次實習，與我們這乙個團隊的努力與協作是分不開的。
如果缺少了團隊精神，我們將是一團散沙，沒有凝聚力，也就完成不了訂單，業務量也就無從談起。我們不僅從個人能力，業務知識上有所提高，也了解到了團隊精神、協作精神的重要性。相信，有了這一次實習的經歷，無論是今後的學習，還是工作，甚至是生活，我都會更加清楚，自己要什麼、該做什麼、該如何做，怎樣才能做好；相信，此次實習將是我今後人生的乙個良好開端。
相信以後在工作中更能更好的適應工作，做好外貿業務。 在學校的象牙塔裡待了十幾年,一夕之間身份由學生變成了社會人,剛開始真的很難適應,所有的角色和職責都轉變了,出來工作,不再有人告訴你,什麼你該做什麼不該做,也沒有老師在旁教你錯誤如何改正,一旦犯了,就要去承擔,這就是社會人的責任.但與此同時，我覺得縱然有再多的無奈，也要學著去適應去克服。
實習是每乙個學生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,也開啟了視野，長了見識，為我們以後進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。通過這段時間的實習工作，讓我能夠對外貿業務有初步的了解，很慶幸有機會可以接觸到客戶，這對於我以後的工作和繼續深造都是乙個很好的平台。外貿看中的還是經驗，經驗的累積對以後是一筆豐富的財富。
雖然開始很辛苦，但是前景很好。實習中同事和經理的對我的幫助很大，告訴我做人做事的道理，教我如何做好業務，在此對他們的幫助表示感謝！以後的路還很長，要學的還很多，我希望能夠走好每一步。
在我的實習期中，有開心也有難過的時候,有難忘的事情，也有碰到困難問題的時候，這一切我都一直努力地去克服，並盡自己最大的努力去做好！我相信，事在人為，有志者事竟成。而我在未來的人生和工作道路上了，我會更加努力用心的走下去！
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