1樓：軍慧巧
通過對《大客戶開發》課程的學習,讓我對面向大客人的銷售工作有了更系統、更清晰的瞭解,現總結如下:
一、準備工作
準備環節中,我們首先要對我們自己的產品和公司有個系統的瞭解,尤其是產品的優勢,要對客人的公司有個全面的瞭解,進行角色分析,分別找出內部協助者、決策者及影響決策者等；還要注意自己的專業形象。
二、建立信任
這個環節應該是在整個銷售過程中最重要的一部分,也就是建立親和力的過程,如果這個環節進行不好,取得不了客人的信任,之後的環節會困難重重。而在這個環節中要做到與客人同頻率,也就是說客人說話和行動速度快,我們也要速度快；去讚美客人,誇獎客人的髮型好看、誇獎客人的衣服有品位等；去尋找與客人的共同點,同樣的愛好等,想盡一切辦法得到客人的認可。
三、發現需求
在這個環節我們少說話,多提問,要讓客人多說話,說出來客人的需要是什麼?我們才好為客人制作銷售方案。在我們發問之前,設計好自己的銷售話術,有目的的進行提問,得到我們想要的資訊。
幫助客人發現需求的過程中,多給客人一些建議,想辦法將自己產品的優勢介紹進去,影響著客人的最終選擇,對以後的成交打下基礎。
四、產品介紹
這個環節進行自己產品的價值介紹,在客人採購醞釀階段我們已經參與成功推薦,這個環節就容易的多了,只是針對客人的需要將自己產品的優勢介紹清楚,正好符合客人的要求,與競爭物件相比,我們的產品和**更佔優勢。
五、贏取訂單
更好的針對大客戶進行營銷服務，我總結了大客戶營銷的五步曲。
1、誰是你的上帝——找準你的大客戶、
2、攻——尋找大客戶的突破點、
3、守——如何牢牢守住你的客戶、
4、防——怎樣打好你最後的攻堅戰、
5、修身——完美做人做事
2樓：利潤翻一翻
如何開發大客戶？聽聽阿里原6年鐵軍p7管理者的經驗，學會在企業中運用。
3樓：這是標準的回答
老鐵可以試試sohojoy可以找到參考內容，那裡是excel格式的，這樣效率就會高几倍，不要客氣
如何開發大客戶總結
4樓：百度文庫精選
內容來自使用者:張曉峰
更多企業學院： ｜
《中小企業管理全能版》｜套講座份資料｜《總經理、高層管理》｜套講座份資料｜《中層管理學院》｜套講座份資料 ｜《國學智慧、易經》｜套講座｜《人力資源學院》｜套講座份資料｜《各階段員工培訓學院》｜套講座 份資料｜《員工管理企業學院》｜套講座 份資料｜《工廠生產管理學院》｜套講座 份資料｜《財務管理學院》｜套講座 份資料 ｜《銷售經理學院》｜套講座 份資料｜《銷售人員培訓學院》｜套講座 份資料｜
如何開發大客戶
第一單元 基於客戶的銷售過程｜
、影響客戶採購的因素｜【情景】｜銷售員：我手中有一個放置在包裝盒裡的鈴鐺。它價值元錢。
您是否願意花元錢買這個鈴鐺呢？ ｜客戶：我對產品不瞭解，我不買。
｜消費者如果不瞭解產品的價值，便一定不會買這個產品，這就是客戶採購的第一個要素：對產品的瞭解，即產品的價值。 ｜【情景】｜銷售員：
那麼現在我給您介紹一下。開啟包裝之後，您就可以看到一個很漂亮的鈴鐺，鈴鐺外層有非常精美的圖案，聲音聽起來也很悅耳。現在，您對產品有了初步瞭解，它的**是元錢，您願意買嗎？
｜客戶：**是元錢，我怎麼知道它值不值，所以我很難做決定是否購買。 ｜理智的消費者就提出另外一個問題：
到底這個鈴鐺值不值元錢，我為什麼要買這個鈴鐺？所以消費者在採購時，一定要明白，這個產品帶來的價值到底會不會超過元錢。客戶採購的第二個要素，就是有需要，而且覺得值得。
｜有經驗的銷售員接下
5樓：雲南萬通汽車學校
通過對《大客戶開發》課程的學習,讓我對面向大客人的銷售工作有了更系統、更清晰的瞭解,現總結如下:
一、準備工作
準備環節中,我們首先要對我們自己的產品和公司有個系統的瞭解,尤其是產品的優勢,要對客人的公司有個全面的瞭解,進行角色分析,分別找出內部協助者、決策者及影響決策者等；還要注意自己的專業形象。
二、建立信任
這個環節應該是在整個銷售過程中最重要的一部分,也就是建立親和力的過程,如果這個環節進行不好,取得不了客人的信任,之後的環節會困難重重。而在這個環節中要做到與客人同頻率,也就是說客人說話和行動速度快,我們也要速度快；去讚美客人,誇獎客人的髮型好看、誇獎客人的衣服有品位等；去尋找與客人的共同點,同樣的愛好等,想盡一切辦法得到客人的認可。
三、發現需求
在這個環節我們少說話,多提問,要讓客人多說話,說出來客人的需要是什麼?我們才好為客人制作銷售方案。在我們發問之前,設計好自己的銷售話術,有目的的進行提問,得到我們想要的資訊。
幫助客人發現需求的過程中,多給客人一些建議,想辦法將自己產品的優勢介紹進去,影響著客人的最終選擇,對以後的成交打下基礎。
四、產品介紹
這個環節進行自己產品的價值介紹,在客人採購醞釀階段我們已經參與成功推薦,這個環節就容易的多了,只是針對客人的需要將自己產品的優勢介紹清楚,正好符合客人的要求,與競爭物件相比,我們的產品和**更佔優勢。
五、贏取訂單
更好的針對大客戶進行營銷服務，我總結了大客戶營銷的五步曲。
1、誰是你的上帝——找準你的大客戶、
2、攻——尋找大客戶的突破點、
3、守——如何牢牢守住你的客戶、
4、防——怎樣打好你最後的攻堅戰、
5、修身——完美做人做事
6樓：這是標準的回答
老鐵可以試試sohojoy可以找到參考內容，那裡是excel格式的，這樣效率就會高几倍，不要客氣
7樓：利潤翻一翻
如何開發大客戶？聽聽阿里原6年鐵軍p7管理者的經驗，學會在企業中運用。
請問怎麼開發大客戶?
8樓：利潤翻一翻
如何開發大客戶？聽聽阿里原6年鐵軍p7管理者的經驗，學會在企業中運用。
9樓：這是標準的回答
老鐵可以試試sohojoy可以找到參考內容，那裡是excel格式的，這樣效率就會高几倍，不要客氣
10樓：
女孩子聯絡客戶更容易找到負責人,男孩子當面談更容易簽單,不妨向你們單位建議一下,招一批女的專門是**營銷的,其實**營銷這個方法挺不錯的,我們公司一直都是**營銷的
11樓：
可以跟老員工多談談.聽聽他們是怎麼和客戶建立關係的.再有就是你可以找到相關負責人時,提出幾種有新意的禮品如商務筆,瑞士軍刀,望遠鏡等等.引起對方興趣.
如何做好大客戶營銷?
12樓：鑫小朋友
有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業當中，80%的利潤來自於20%的大客戶，對於一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。 我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業中如此的重要，那麼，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。 在這個社會經濟迅速發展的過程中，客戶的需求是不斷地發生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。
“以客戶需求為導向”、“以滿足客戶需求為目標”，這一直是我們銷售過程中的口號。而由於在一個組織當中，大客戶始終是佔有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。
在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重於大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。 我們首先對一個企業當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業中的大客戶並不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業經營的區域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。
主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。 經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業的運營，企業中大量的產品需要通過他們去轉變。
比如：一級經銷商、地區**等。對於一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那麼帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩定的發展。
集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關係密切的組織，比如企業的重要**商、大量使用本企業產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。 這些大客戶對於企業及個人的發展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立於之忠誠的合作關係，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩定我們及企業的發展。 要讓大客戶忠誠於我們之間的關係，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。
在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20臺機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對於隱性需求則就不那麼容易的理解了，一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。
比如客戶抱怨說：“你們的服務怎麼這樣子呢!太讓人失望了。
”從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對於客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。
在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 對於隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作伙伴關係的可能。 在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對於一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。
一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然後告訴銷售員說：“我是你的大客戶，我需要你們大量的產品……”，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同於一般普通的交易，“你給我錢，我給你產品或者服務”這麼的簡單，對於一個交易，通常需要簽訂採購合同，通過合同彼此之間要協調製定單價、總價、優惠幅度、貨運方式、到貨時間、售後服務等各方面的內容，這裡面的每一個內容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協商去滿足。
市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對於大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什麼?他的需求是什麼?在明白了這些之後，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。
要分析大客戶的價值是否與企業的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現了大客戶的需求價值與企業的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。 關於客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產品時感知到的利益，與在獲取產品時所付出的成本進行比較後對產品和服務的總體評價。而被稱之為“現代營銷學之父”的菲利普
請問怎麼開發大客戶，如何開發大客戶總結
利潤翻一翻 如何開發大客戶？聽聽阿里原6年鐵軍p7管理者的經驗，學會在企業中運用。 這是標準的回答 老鐵可以試試sohojoy可以找到參考內容，那裡是excel格式的，這樣效率就會高幾倍，不要客氣 女孩子聯絡客戶更容易找到負責人,男孩子當面談更容易簽單,不妨向你們單位建議一下,招一批女的專門是 營銷...
如何搞定大客戶，怎樣快速的搞定大客戶
文庫精選 內容來自使用者 志崗 如何進行大客戶管理大客戶通常是某一領域的細分客戶，是實現企業利潤和可持續發展的最為重要的保障之一，對於企業具有無與倫比的重要性和戰略意義，對大客戶的識別 開發與持續經營，已經成為行業競爭的焦點。儘管不同企業對大客戶的定義不同，但是作為大客戶至少包含以下元素之一 與本公...
如何與大客戶維持良好的關係，如何與客戶建立良好關係？
亓憐南 大客戶管理是企業crm客戶關係管理的重要組成部分之一，更是對 以客戶為中心 管理思想的體現。重視大客戶管理的目的在於，提公升優質客戶的體驗 對企業的認可程度與客戶忠誠度，從而幫助企業更好地維護和拓展大客戶群體，達到充分挖掘其需求的目的。其實有不少企業會專門設立 大客戶服務 專職人員甚至是部門...