1樓：麻豆都
即談判的步驟應該為申明價值（laiming value)，創造價值(creating value)和克服障礙(overcoming barriers to agreement)三個程序。
1、申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。
因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。
2、創造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。
創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。
3、克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自於兩個方面：
乙個是談判雙方彼此利益存在衝突；另乙個是談判者自身在決策程式上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。
2樓：匿名使用者
申明價值（laiming value),創造價值(creating value)和克服障礙(overcoming barriers to agreement)三個程序。
商務談判的環節有哪幾個過程階段
3樓：
「商務談判三部曲」的概念，即談判的步驟應該為申明價值（claiming value),創造價值(creating value)和克服障礙(overcoming barriers to agreement)三個程序。
1、申明價值
此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明自己的利益所在。
因為越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。
2、創造價值
此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。
即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案。
因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。
3、克服障礙
此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自於兩個方面：乙個是談判雙方彼此利益存在衝突；另乙個是談判者自身在決策程式上存在障礙。
前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。
擴充套件資料
商務談判特徵
1、以獲得經濟利益為目的
商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。
與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。
不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
2、以價值談判為核心
商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式**最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的**，並通過**公升降而得到體現。
需要指出的是，在商務談判中，一方面要以**為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅侷限於**，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在**上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。
3、注重合同的嚴密性與準確性
商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。
有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，
其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，掉進陷阱，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。
4樓：小雨手機使用者
1、開局階段：是談判雙方第一次見面後，在討論具體、實質性的談判內容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內容以外的話題進行交談的階段。開局型別：
一致性開局，坦誠性開局，挑剔性開局，進攻性開局，保留式開局。
2、**階段：是談判開局階段結束後，談判進入到實質性階段的前期。先**之利：
為談判確定框架；先**會打亂對方的部署和策略，影響遠遠大於後**。先**之弊：會暴露己方意圖，有時會高出對方期望值 。
3、磋商階段：也叫做討價還價階段，它是談判的關鍵階段，也是最緊張最艱苦的階段。
4、成交階段：談判雙方對重要交易條件已基本達成一致意見，雙方的期望已經非常接近，即將簽署協議的階段。
商務談判的過程可以分為哪六個階段
5樓：bie___汀
匯入階段、概說階段、明示階段、交鋒階段、妥協階段與協議階段
商務談判中的磋商部分分成哪三個階段每個階段的重點以及應該遵循的原則是什麼
6樓：匿名使用者
商務談判的磋商
1．討價還價前的準備
（1）探明對方**的依據
逐項詢問與仔細審查對方的依據和理由；
**對方的真正意圖；
適時適度地闡述己方的立場與依據。
（2）判斷談判形勢
判斷雙方的分歧；對方的真正立場。
（3）果斷合理地選擇
中止談判；全盤讓步；繼續磋商。
2．還價
（1）還價的策略
尋找突破口；按最高目標還價；制定備選方案，保持靈活性。
（2）還價的方式
按分析比價還價；按分析成本還價。
最小專案還價；分組還價；總體還價。
（3）還價的起點
給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷；
必須接近對方的目標，使對方有接受的可能性；
參照係數：**中的含水量、與自己目標**的差距和準備還價的次數。
3．讓步磋商
（1）讓步的步驟
讓步專案分析；讓步程度的把握；列出磋商的清單；制定讓步方案。
（2）讓步的原則
絕不做無謂的讓步；
讓步要讓在刀口上；
先讓步次要的，再讓步較重要的；
不要承諾做同等幅度的讓步；
讓步時要三思而行；
感覺吃虧就推翻重來；
己方讓步對方必須珍惜；
一次讓步的幅度不要過大，節奏不宜太快；
堅持讓步的同步性；
盡量做一些毫無損失，甚至是有益的讓步。
（3）理想讓步方式的選擇
4．迫使對方讓步
（1）摸清對方的動因
想買到更便宜的產品，或者想賣乙個好價錢；
為了超越競爭者和很好地發展自己；
為了表明自己的談判能力，要在討價還價中擊敗對手；
要在周圍人的面前顯示一下自己的才能；
怕吃虧，怕回去無法向自己的組織交差；
把對方的讓步看成是提高自己身份的標誌；
只有討價還價才能促使地方讓步；
想搞清產品的真正**；
想從第三者那裡買到更便宜的產品；
利用討價還價達到其他目的。
（2）迫使對方讓步的主要方法
創造競爭條件；
同時邀請幾家客商前來談判；
製造「競爭對手」假象。
5．阻止對方進攻
（1）限制策略
權力限制；資料限制；其他方面的限制因素。
（2）示弱以求憐憫
哭窮策略；「會哭的孩子有奶吃」；「以坦白求得寬容」。
（3）以攻對攻
一次完整的商務談判分哪幾個階段？
7樓：禰的生活小幫手
三個階段。
1、申明價值：此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要。
與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。
2、創造價值：此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案。
因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。
3、克服障礙：此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自於兩個方面：
乙個是談判雙方彼此利益存在衝突；另乙個是談判者自身在決策程式上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。
8樓：匿名使用者
正規的談判過程包括以下六點；
（1）匯入階段
（2）概說階段
（3）明示階段
（4）交鋒階段
（5）妥協階段
（6）協議階段
1.匯入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認識，彼此熟悉，以創造乙個有利於談判的良好氣氛。
2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。
3.明示階段：根據前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進一步明確各自的利益、立場和觀點。
4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導致對立的狀態的出現，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協的範圍。
5.妥協階段：交鋒的結束，便是尋求妥協途徑的時刻。妥協階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成妥協。
6.協議階段：在這一階段，談判各方經過交鋒和妥協，求同存異或求同去異，基本或一定程度達到自己的目的，於是便拍板同意，各自在協議書上簽字，握手言歡，談判宣告結束。
談判技巧寬鬆的環境既然是談判，那麼雙方就需要交流，誰都喜歡乙個寬鬆的交流環境，因為人在輕鬆和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。什麼天文地理，軼聞趣事。
對方喜歡什麼，我們就聊什麼。讓雙方把緊繃的神經放鬆下來。輕鬆和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。
切入正題之後就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，採取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出乙個又乙個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
化解衝突雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者採取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協議。
但這樣，談判就會變為一場意志立的較量，看誰最固執或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利於雙方以後的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背後，既存在衝突的利益，還可能存在共同的或可以彼此相容的利益。
當然，讓步的談判並不等於是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。
這樣的談判才能是乙個雙贏的談判。
隱藏你的感情
在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情洩露能有助於談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。
有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及「臉面」而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。
因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的乙個重要方面。
提出最佳選擇
要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定乙個最佳方案，作為達成協議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的餘地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。
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