1樓：匿名使用者
一、銷售拜訪的三要素
1、你的目標 2、為達到目標所準備的“故事” 3、拜訪需要的工具
二、銷售拜訪的基本結構
尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交（締結）——跟進
（一） 尋找客戶
1、 市場調查：根據產品和開發目的，確定調研範圍。 2、 檔案建設：
商業注意事項：（1）是否能達到gsp的要求；（2）商業信譽評估；（3）經營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。
3、 篩選客戶：
（1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業最合適的客戶。
（二）、訪前準備
a、 客戶分析
客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買／使用／拜訪記錄
如拜訪醫生：要了解其處方習慣 如拜訪營業員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識
b、 設定拜訪目標（smart）
s－specific（具體的） m－measurable（可衡量） a－achivement（可完成）
r－realistic（現實的） t－time bond（時間段）
c、 拜訪策略（5w1h） d、 資料準備及“selling story” e、 著裝及心理準備
銷售準備
a、 工作準備 b、心理準備
熟悉公司情況 做好全力以赴的準備 熟悉產品情況 明確目標，做好計劃 瞭解客戶情況 培養高度的進取心
瞭解市場情況 培養堅韌不拔的意志 培養高度的自信心 培養高度的紀律性
明確拜訪物件：銷售拜訪中你拜訪誰？ 6、訪問客戶
（1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象
（4）善於掌握再次拜訪的機會
（三）接觸階段
a、 開場白
易懂，簡潔，新意，少重複，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關鍵。
b、 方式
開門見山式、 讚美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式
接觸階段注意事項
a、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象 一見鍾情 一見無情
b、 目光的應用：瞭解目光的禮節、注意目光的焦點
c、 良好開端 和諧、正面，創造主題，進入需要，充足時間
d、 可能面對的困難 冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。
（四）探詢階段
什麼是探詢（probing）
探查詢問，向對方提出問題。
練習 1、 當你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？
2、 每人列舉3個不同形式的開場白？
3、 每人列舉3個不同型別的提問？
探詢的目的：a、收集資訊 b、發現需求 c、控制拜訪 d、促進參與 e、改善溝通
（五）呈現階段
1、 明確客戶需求； 2呈現拜訪目的
3、專業匯入ffab，不斷迎合客戶需求
在匯入ffab之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然後再ffab。在ffab時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這裡，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；
（六）處理異議
1、 客戶的異議是什麼
2、 異議的背後是什麼
3、 及時處理異議
4、 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求
處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除
a. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；
b. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；
c. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；
d. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的餘地有多大；
（七）成交（締結）階段
1、 趁熱打鐵 2、 多用限制性問句 3、 把意向及時變成合同 4、 要對必要條款進行確認
程式：要求承諾與諦結業務關係
1、 重提客戶利益； 2、 提議下一步驟； 3、 詢問是否接受；
當營銷人員做完上述三個程式，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或服務時所產生的願景，最終刺激準客戶的購買願望；一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：
客戶的面部表情：
1、 頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；
客戶的肢體語言：
1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；3、記筆記；
客戶的語氣言辭：
這個主意不壞，等等……
（八）跟進階段
2樓：匿名使用者
瞭解行業趨勢，瞭解客戶消費心裡·~當下行動
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