1樓：匿名使用者
如何認識商務談判需要 需要是商務談判存在的前提和原因。 如果談判一方沒有需要就不會參加商務談 判。因為談判是指相關利益的當事人為了 實現各自的利益目標運用各種互動手段而 進行的自願、平等的協商過程。
我國學者陳 洪壽先生認為．「談判是指人類為滿足各自 的某種需要而進行的交往活動。」需要是制定談判目標的基礎。每乙個談判小組在談 判之前都需要制定自己的談判目標。
它需 要參加談判的各方根據自身利益的需要、 他人利益的需要和各種客觀因素的可能來 制定談判的目標系統和設計目標層次。
一 般可以分為四個層次：最高目標、實際需求 目標、可接受目標和最低目標。而需要的程 度就決定了這四個層次目標的大小。
商務談判需要具有靈活性。它一方面 會隨著市場環境的改變而不斷變化．另一 方面也會根據對手的談判表現而進行改 變。比如乙個貨物買賣談判，如賣方發現買 方對於商品表現出濃厚的興趣．可能就會 把需要提高．向對方報出高的**以獲取 豐厚的回報。
另外。來自不同發展狀況的國 家也存在著很大的需求差異。
2樓：人民的名義
首先我想說的是，不要太迷信談判技巧。如果，談判的時候還在心裡默默的背誦各種談判技巧或理論，然後再及時使用出來，那就會很搞笑了。談判之前，把那些玩意都丟在腦後，然後順其自然的它們自己跳出來，那就是真正的學會了領悟透了。
其實，各種談判，談之前的大戰略是有的，尤其是些大的專案，但真的不要太迷信這些玩意。圍繞著大夥關心的問題，把雙方的誠意都拿出來，乙個問題乙個問題，進行交換意見，尋求最合適的距離或者說妥協，最後達成共識，並形成文本性的東西。談判，首先雙方得有誠意，才會有談判的基礎。
要不然，都是在那演戲拖延時間什麼的，就會常常見到各種技巧了，說白了就是演技。談判前，雙方要做足功課，要盡量掌握多一些的資訊，並在每個問題交流溝通的事情，充分的進行共享。對於有爭議的問題，談判桌上能達成共識的盡量馬上敲定，如果暫時談不攏的可以暫時放一放，先談比較簡單的問題，留到後面的時間裡再重點**一下。
還是談不攏，就先不談，以後再談。如果一定要說談判理論的話，我這裡重點提幾個：1、注意風度。
既然都到了談判桌上，就要把各自的修養和態度拿出來。哪怕前幾分鐘還在戰場上打得你死我活，既然來談判了就要禮貌微笑互相尊敬。談判桌上，誰先失態，誰就輸了。
一方失態，結果也就不太可能會有了。等等。2、循序漸進。
整個談判過程，會有切入期，有高峰期，又收尾期，這麼幾個過程。雙方都會逐步逐步的進入狀態，先寒暄幾句再切入正題，先談些無關痛癢的小議題再逐步進入到雙方比較敏感的主要議題，大議題談好了，再順便扯幾個相關的話題或議題，最後握手結束。同時，也包括**方面，一般都會先報幾次虛的，然後再把自己的底牌亮出來。
如果你一下子就報出來了，人家不會覺得你很厚道你很痛快，人家只會覺得你蠢，或者還會和你砍價。既然到了談判桌上，需要適當的報報虛價才符合規矩，不怎麼玩反而顯得不夠專業了。然後，聊得開心的話，再搞個慶功宴之類的；3、注意人員的配合。
正式的談判一般都會以團隊的方式出現。團裡裡每個人都有自己的重點，在談判的過程中，需要及時出來出演好自己的覺得。比如說黑白臉的配合，誰唱黑臉誰唱白臉。
又比如說各種專業細節，比如財務人員需要說說各自的資產情況經營收支情況等，比如說某些研發人員，他們需要再合適的時候出來解釋一下某些技術層面的問題，以及某些文員助理，有些時候需要穿插的放放ppt和視屏之類的，並做一些講解，等等。人員配合也很關鍵；--- 就不一一羅列了。各種談判型別的書籍，網路上和書店裡到處都是。
有興趣的話可以去看看，並做一些領悟。還是那句話，武功的最高境界，是無形勝有形。把那些技巧真正領悟之後，自然就會在談判中，它們自己會跳出來。
談判，的確是門技術活。
商務談判需要理論有什麼？
如何在商務談判中取得優勢地位
3樓：匿名使用者
應該從以下幾個方面著手：
一、做好商務談判的前期準備工作
談判桌上風雲變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，取得談判的優勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益衝突的激化。
1.全面了解談判對手的情況
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.挑選專業的談判人員
商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富於冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。
而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，並有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設定談判的底線
商務談判中經常遇到的問題就是**問題，這也是談判中利益衝突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現衝突，最終導致談判失敗。
4.制定談判策略
不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處於軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的訊號。在商務談判中，採取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關係，最終各方都能受益。
但乙個純粹的合作關係也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會採取某些競爭策略。因此，在談判中採取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。
這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計畫好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作願望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、運用科學的談判策略
商務談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關係，又存在著重要的合作關係，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的衝突使談判陷入僵局。
1.在談判中，談判者的態度既不能過分強硬也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關係破裂，後者則容易受制於人，而採取「剛柔相濟」的策略比較奏效。談判中有人充當「紅臉」角色，持強硬立場，有人扮演「白臉」角色，取溫和態度。
「紅臉」可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。「白臉」則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中迴旋挽回。
2.在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可採取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。
3.在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答覆，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。
4.談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。
5.雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。
三、商務談判中應注意的事項
在商務談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果。一是要善於傾聽。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。
傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什麼方面來給你施加混亂；對模稜兩可的語言，要記錄下來，認真諮詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。二是要善於表達。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關係不大的事情；所說內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用「大概、可能、也許」等詞語。
總之，在商務談判中只有掌握科學合理的談判技巧，並在實踐中加以靈活應用，才能夠在商務談判中取得先機，能夠更好的為己方取得更大的利益，最終使企業在激烈的市場競爭中處於不敗之地。
如何理解馬斯洛的需求層次理論在商務談判中的運用
4樓：匿名使用者
馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次。各層次需要的基本含義如下：
（1）生理上的需要。這是人類維持自身生存的最基本要求，包括飢、渴、衣、住、性的方面的要求。如果這些需要得不到滿足，人類的生存就成了問題。
在這個意義上說，生理需要是推動人們行動的最強大的動力。馬斯洛認為，只有這些最基本的需要滿足到維持生存所必需的程度後，其他的需要才能成為新的激勵因素，而到了此時，這些已相對滿足的需要也就不再成為激勵因素了。
（2）安全上的需要。這是人類要求保障自身安全、擺脫事業和喪失財產威脅、避免職業病的侵襲、接觸嚴酷的監督等方面的需要。馬斯洛認為，整個有機體是乙個追求安全的機制，人的感受器官、效應器官、智慧型和其他能量主要是尋求安全的工具，甚至可以把科學和人生觀都看成是滿足安全需要的一部分。
當然，當這種需要一旦相對滿足後，也就不再成為激勵因素了。
（3）感情上的需要。這一層次的需要包括兩個方面的內容。一是友愛的需要，即人人都需要夥伴之間、同事之間的關係融洽或保持友誼和忠誠；人人都希望得到愛情，希望愛別人，也渴望接受別人的愛。
二是歸屬的需要，即人都有一種歸屬於乙個群體的感情，希望成為群體中的一員，並相互關係和照顧。感情上的需要比生理上的需要來的細緻，它和乙個人的生理特性、經理、教育、宗教信仰都有關係。
（4）尊重的需要。人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重的需要又可分為內部尊重和外部尊重。
內部尊重是指乙個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主。總之，內部尊重就是人的自尊。外部尊重是指乙個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。
馬斯洛認為，尊重需要得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值。
（5）自我實現的需要。這是最高層次的需要，它是指實現個人理想、抱負，發揮個人的能力到最大程度，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。也就是說，人必須幹稱職的工作，這樣才會使他們感到最大的快樂。
馬斯洛提出，為滿足自我實現需要所採取的途徑是因人而異的。自我實現的需要是在努力實現自己的潛力，使自己越來越成為自己所期望的人物。
禮儀在現代商務中得作用，禮儀在商務談判中的作用
陳靜小詩詩 禮儀在商務中，可以給別人留下一種好印象。這個好的印象，透漏了你的學識，家教，和待人接物的能力。就是因為這種印象，可以增加別人對你的信任，好感，和你的信譽，願意和你合作。當然也會增加和你的二次合作。好的禮儀，在商務中可以說是成功的一個縮影。你想，不懂禮貌的人怎麼會受人歡迎呢。好的禮儀可以讓...
商務英語在商務談判中所起的作用，商務英語在當今社會中的重要性？
商務談判講的是經驗，如果談判不講英語那英語有什麼用呢，而且一般正式的談判都會配備翻譯，不需要你show英語，但是在做客戶發展啊，外貿啊，總之有需要你和外國人交流的時候，你的英語就很重要了 不單是商務英語 本人由於最近有個商務談判，可是我的英語水平有限有什麼商務英語入門學習的?商務英語在當今社會中的重...
商務談判中的禮貌原則有哪些？最好英文的
以國際商法為準則。由於國際商務談判的結果會導致 資產的跨國轉移，必然要涉及國際 國際結算 國際保險 國際運輸等一系列問題，因此，在國際商務談判中要以國際商法為準則，並以國際慣例為基礎。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組 織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內...