1樓：易書科技
不管是在公開場合發言還是和別人交流，都會有開場白。開場白怎麼樣就會決定你這一次演講或交流的效果怎麼樣。所以開場白是給別人第一印象的最好時候。
在銷售中，銷售人員的開場白可以說決定著銷售的成功與否，因為客戶了解銷售員就是從銷售員的開場白開始的，這也就是第一印象。第一印象好了，在接下來的產品推銷過程中就會無往而不利，若是第一印象不好，那麼客戶就很難接受你的產品。
儘管我們常說不能用第一印象去評判乙個人，但事實是我們自覺不自覺地會這麼做。所以，客戶很多時候都是根據開場自來判斷你的，從開場白中他們會決定要不要再給你說下去的機會。
因此，開場自在整個銷售過程中起著非常重要的作用。
喬·格蘭德爾是美國一位很成功的銷售員。當別人問他成功的經驗時，他只說了一句話：「讓你面對客戶時的開場白特別一些。
」喬·格蘭德爾就是乙個在非常注意開場白的人，他的綽號就叫做「花招先生」。他拜訪客戶時，會把乙個三分鐘的蛋形計時器放在桌上，然後說：
「請您給我三分鐘，三分鐘一過，當最後一粒沙穿過玻璃瓶之後，如果您不要我再繼續講下去，我就離開。」除蛋形計時器外，他還會用鬧鐘、20元面額的鈔票及各式各樣的花招，使他有足夠的時間讓客戶靜靜地坐著聽他講話，並對他所賣的產品產生興趣。
除了用這些器物使他的開場白獨特之外，他還會在語言上也下工夫。有一次他去拜訪一位叫吉姆的客戶，「先生，請問您知道世界上最懶的東西是什麼？」吉姆搖搖頭，表示猜不到。
「就是您收藏起來不花的錢，它們本來可以用來購買空調，讓您度過乙個涼爽的夏天，但是你卻讓他們躺在銀行的保險櫃裡，他們一直都在偷懶。」
這樣的開場自不僅能夠吸引客戶的注意力，而且還能夠帶來輕鬆活潑的談話氣氛，這樣一舉多得的事，銷售員何樂而不為呢？
要想使你的開場白出彩，是有技巧可循的。可以從以下幾個方面入手。
第一，喚起客戶的好奇心。好的開場白是銷售成功的一半。在銷售工作中，銷售員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然後從中道出銷售商品的利益，迅速轉入面談階段。
好奇心是所有人類行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應手，運用自如，不留痕跡。
第二，找出產品的價值所在。開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂於與你繼續交談下去。所以在開場自中陳述能給客戶帶來什麼價值就非常重要。
可要陳述價值並不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售員對自己銷售的產品或者服務的價值有研究，並且要突出客戶關心的部分。因為，每個人對一件物品的價值是不同的，同樣購買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質量，有的人考慮的是衣服的品牌，等等。因此，如何找出客戶最關注的價值並結合陳述，是開場自的關鍵部分。
第三，吸引客戶的注意力。一般的客戶都是比較忙的，那麼你走進他們的辦公室，你怎樣才能把他們的注意力從他們的工作中轉移過來呢？有位銷售員去推銷產品，他一進門就自我介紹：
「我叫某某，是某某公司的銷售員，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題的，幫你們賺錢的。」然後他問公司經理：「您對我們公司非常了解嗎？
」他用這個簡單的問題，主導了雙方的談話，並獲得了客戶的全部注意力。
第四，真誠地關心顧客。乙個精明幹練的銷售高手，在進行自我介紹時，往往不是單純地傳達自己的意見，而是全力地關心對方。傾聽對方的話語，並適時表示贊同，才能獲得對方的信賴，而使對方想聽你述說。
銷售就是販賣信賴感，為了使對方聽你的自我介紹，向對方表達你的關心，是不可或缺的條件。
第五，從第三者處獲得支援。客戶都有從眾心理，你如果告訴他已經有什麼人買過你的產品，那麼客戶的注意力一下子就會被你吸引過去。
第六，尋找共同的話題。你去拜訪一位陌生客戶，一定要根據他們不同的身份、角色來找到和他們之間的共同話題，這樣你才能走近他們。
第七，對客戶表示感謝。當銷售員敲開客戶的門見到經過預約即將拜訪的物件時，馬上稱呼對方，進行自我介紹並立即表示感謝。目前銷售員普遍忽視了向客戶立即表示感謝這個重要的細節。
因為是第一次拜訪，給客戶留下乙個客氣、禮貌的形象有利於客戶對你迅速產生好感。況且向客戶表示感謝也並不要花去你的任何成本，但是帶來的效果卻是顯著的。
所謂開場白效應是指銷售員和客戶見面時的開頭幾句話非常重要，只要開場白開好了，那麼客戶對你的印象肯定也會加深，客戶就會在心底裡認可你。
2樓：
我有乙個學生為了抓住客戶的心，她遭遇了一次最扎心的經歷：
「她有一次聽公司績優分享，績優就一招送禮，說送禮只要客戶合心、頻率到位，就會成交。她也學著去送禮，打聽了客戶喜歡什麼，送了一次，收了沒下文，換個禮物送第二次沒下文，如此反覆五次，沒下文，已經入不敷出了，一把利劍扎心頭啊！績優你別走，她保證會找你報銷。
」為什麼績優乙個萬能大招，到她身上就不靈了，有時候我們只抓到了客戶外在的「心」，而沒抓住客戶人性的「心」。
外在的心
有些需求只是表象，而不是客戶真正的內在需求：
1、有一類客戶是口是心非型的。這類客戶如果貪小便宜，一般不會直接告訴你他想要這個和那個，而是會與你斤斤計較，有的甚至雞蛋裡挑骨頭，你可能需要的只是送個禮品，而不是改善產品。如果他們嫌棄產品不好，一般也不會直截了當的跟你反饋產品的這個問題和那個問題，反而大多會說我用不上、沒需求、沒時間等，你需要的是介紹同型別更優質的產品，而不是送個禮。
2、也有一類客戶是不知道自己要什麼的，賈伯斯說的「消費者並不知道自己需要什麼，直到我們拿出自己的產品，他們就發現，這是我要的東西」？他們描述不清楚需求，需求前後矛盾，而要求你不斷給他們介紹。
3、也有一類客戶是給自己定了錯誤的需求。明明是講師，需要學習更多關於培訓的課程，卻又一次被誇ppt做得很漂亮，鐵了心鑽研ppt，帶著最漂亮的ppt去講一堂爛課。
從上面列舉的三類客戶，我們會發現，銷售很容易被外在的需求騙了，而沒找到客戶真正的「心」。
內在的心
人性有三大弱點，這三大弱點才是客戶的本質需求，這些本質需求經過人的意志解讀，執行的時候表現為外在需求（執行的對與錯，就決定了外在需求是不是真實需求）。我們主要是理解這三大弱點，才能更精準的抓「心」。
1、第一大弱點：【求生存】
主要表現為貪生怕死，是個人都會貪生怕死，程度不同而已，這就是很多老人家被騙買各種保健品的根本原因。你貪生怕死，你不會到處去告訴別人，貪生你會養生、保健，怕死你會求神拜佛。最終發展為顧自己。
2、第二大弱點：【自私】
主要表現為貪名利，貪生怕死都需要一些物質條件才能因應，有錢能滿足貪生怕死的欲求，貪利是不夠的，不安全不保險，有利無名神氣不起，商人再有錢見了官矮半截。貪圖名利，最終會發展為享樂主義。
3、第三大弱點：【求快樂】
尋求刺激，從感官上得到快樂，別人有的他都要有，爭奪的快樂，並且希望獨自占用，有著強烈的佔有慾，占有的快樂。
從這三大弱點，不同的有不同的表現，例如求快樂，都需求感官的快樂，有些喜歡直勾勾的看美女，有些人遮遮掩掩，有些人白天是教授晚上是禽獸。如果你能從他們外在的表象找到三到弱點，對症下藥自然水到渠成。
前面說得那個績優當然是個老手，送什麼東西都死根據人性的弱點來的，我的學生只盯表象去送東西，自然是石沉大海。
3樓：cissy育兒思考
我們可以從廣告教父大衛奧格威創業初期爭取客戶的方式中學習。
他的目標很清楚，他一直想要爭取一流的客戶，所以他不斷總結自己的思考和方法，練就了能夠找到大客戶的能力。他發現大客戶抽土耳其香菸，這是貴族派頭的標誌，所以他鼻子一聞，就能聞出來哪個是大客戶。
對於這些一流客戶，大衛奧格威是如何維繫的呢？概況起來有三個方法，第乙個是用最好的人才為現有的一流客戶去服務，第二個是讓你與你的客戶每個層次的人都有聯絡，第三個是使用客戶的產品。
先說說用最好的人才，可誰都想用最好的人才，從哪找到最好的人才呢？一般我們都會通過朋友的口碑去引薦人才，但是奧格威的方法別具一格，當他看到好廣告時，都會給製作廣告的人打**，向他表示祝賀，然後告訴他，據調查現實，有創造力的人更喜歡在奧美工作。於是這樣的**就會讓創造人很受鼓舞，想要來奧美公司工作。
這時奧格威會讓創作人提交6份他創造的最好的廣告，這樣可以看清楚他真正的實力，甚至會去他家裡拜訪他，用10分鐘就能從他的家裡觀察出他是否才華橫溢，有沒有品位，是否敢於承受壓力。
就這樣，奧格威不斷找到適合奧美的最好的人才，讓他們為現有的客戶服務，因為他發現，如果讓最好的人才服務於新客戶，他們一定會忽視對現有客戶的責任，現有客戶的流失率就會很大。
第二是讓你與你的客戶每個層次的人都有聯絡，大公司的領導層跟廣告公司都沒有直接的聯絡，一是因為他們對廣告不感興趣，而是廣告不是確定性的可行性報告，而是不確切的猜測。即使是這樣，還是要努力的和大公司各個層次的人保持聯絡，因為大公司組織層次較多，人員變動相對頻繁，所以當客戶公司的顧問離職，你還是可以繼續與該公司合作，因為你和客戶公司的其他層次的人都有交集。
奧格威知道對於廣告公司來說，最危險的就是過於依賴單一的個人來聯絡客戶，如果一大廠商的總裁聘用你為他的廣告公司，是因為總裁是喜歡你公司的總裁，這時候就要迅速的和他低一些層次的人建立關係。
只有這樣，你才能指望比較長期的**這家客戶的廣告業務。除此以外，還需要在風平浪靜的時候跟客戶多聊聊，這樣當有問題的時候，你就可以和客戶一起共度難關，共同成長，建立起深厚的情感。
第三是使用客戶的產品。大衛奧格威認為這不是有意奉承，而是最基本的接人待物的素質。他消費的東西，都是他客戶生產的。
比如襯衫是哈撒威斯牌，汽油是殼牌汽油，打火機用的是zippo等等。你會發現，這些都是一流的產品，也正因為如此，奧格威才願意為他們做廣告。
最後，我們來總結下第三個重點內容。大衛奧格威是前期通過魔力模式爭取到客戶，並且慢慢歷練出找到一流客戶的行為標誌。對於這些一流客戶，大衛奧格威是如何維繫一流客戶的呢？
概況起來有三個方法，第乙個是用最好的人才為現有的一流客戶去服務，第二個是讓你與你的客戶每個層次的人都有聯絡，第三個是使用客戶的產品。
如何留住客戶的心，如何抓住客戶心理
一 真誠 態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，站在顧客的立場.為顧客著想.二 自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。三 做個有心人 作為一個銷售代...
如何抓住客戶心理，如何抓住客戶的心理，如何掌握銷售技巧
神小朵 一 把握客戶的自尊心理 每個人渴望受尊重的程度是不同的，有獨尊，互尊等等。李宗吾先生說 見人短命，遇貨添錢！意思是，看到對方購買了的東西，要說它貴，見人要夸人年輕。購買不一定是求平價。要量身訂造，把握好自尊心理很重要。真心維護好顧客關係，就是時刻讓人感受到被尊重。這裡要說的是尊重客戶的隱私心...
如何抓住男人的心，怎樣抓住男人的心？
從心理學的角度去抓住男人的心其實也不是一種非常難的事，讓我們掌握方法，可以讓這個男人離不開你。接下來主要和大家分析一下心理學如何抓住男人的心？很多女人認為只要足夠漂亮，就一定能抓住乙個男人的心，其實，要知道美麗是不長久的，你不能靠美麗就能永遠抓住乙個男人的心。因為內在也是非常重要的，當然不是說美麗沒...