1樓：終端商戰
當下市場環境，競爭非常激烈，尤其是經銷商們，當面對競品竄貨的問題該如何解決？
經銷商遭遇竄貨怎麼辦?
2樓：終端商戰
當下市場環境，競爭非常激烈，尤其是經銷商們，當面對競品竄貨的問題該如何解決？
竄貨的型別和原因？
3樓：匿名使用者
竄貨的型別、原因、表現及危害
型別11．惡性竄貨。即經銷商為牟取正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物
2．自然竄貨。一般發生在轄區臨界處或物流過程中，非經銷商惡意所為
3．良性竄貨。經銷商的流通性很強，貨物經常流向非目標市場
型別21．同一市場內部的竄貨
2．不同市場之間的竄貨
3．交叉市場之間的竄貨：即經銷區域重疊
原因1．多拿企業提供的「返利」，搶占市場
2．市場發育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關係失衡
3．供貨商給予中間商的優惠政策不同
4．**商對中間商的銷貨情況把握不准
5．轄區銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經銷商只好拿到暢銷市場上去銷售
6．運輸成本不同
7．廠家規定的銷售任務過高，經銷商為了完成任務而去竄貨
8．市場報復，目的是惡意破壞對方市場，往往發生在廠家更換客戶階段，或因廠家違約，這是最惡劣的
表現1．企業的分支機構為完成銷售目標，往往將產品銷售給需求量大的兄弟分支機構，造成分支機構之間的竄貨
2．中間商之間的竄貨
3．經銷商低價傾銷已經過期或即將過期的產品
4．經銷商將假冒偽劣產品與**混同銷售，掠奪分額
危害1．一旦**出現混亂，中間商的利益將會受損，這將導致中間商對廠家產生不信任感，對經銷其產品失去信心，甚至拒售
2．損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報
3．競爭品牌會乘虛而入，甚至會取而代之
4樓：匿名使用者
竄貨是商業行為，其目的是贏利。經銷商跨過自身覆蓋的銷售區域而進行的有意識銷售就是竄貨。竄貨：
是市場網路中的分支機構或中間商受利益驅動，使所經銷的產品跨區域銷售，造成市場紊亂、**混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。
a．竄貨的型別
① 惡性竄貨：經銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物；
② 自然竄貨：一般發生在轄區臨界處或物流過程，非經銷商惡意所為；
③ 良性竄貨：經銷商流通性很強，貨物經常流向非目標市場。
b．竄貨的原因
① 多拿回扣，搶占市場；
② 供貨商給予中間商的優惠政策不同；
③ **商對中間商的銷貨情況把握不准；
④ 轄區銷售不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經銷商只好拿到暢銷市場銷售；
⑤ 運輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間；
⑥ 廠家規定的銷售任務過高，迫使經銷商去竄貨；
⑦ 市場報復：目的是惡意破壞對方市場。
c．竄貨的表現
①分公司為完成銷售指標，取得業績，往往把貨銷售給需求量大的兄弟分公司，造成分公司之間的竄貨；
②為減少損失，經銷商低價傾銷過期或即將過期的產品；
③更為惡劣的竄貨現象是經銷商將假冒偽劣商品與**混同銷售，掠奪份額。
d．竄貨的危害
①一旦**混亂，將使中間商利潤受損，導致中間商對廠家不信任，對經銷其產品失去信心，直至拒售；
②**商對假貨和竄貨現象監控力度不夠，地區差價懸殊，使消費者怕假貨、怕吃虧上當而不敢問津；
③損害品牌形象，使前期投入無法得到合理的回報；
④競爭品牌會乘虛而入，取而代之。
e．預防和處理竄貨的對策
竄貨的發生需要具備三個條件：竄貨主體、環境、誘因。所以，要想從根源上解決竄貨問題，就必須從這三點入手。
①選擇好經銷商
在制定、調整和執行招商策略時要明確的原則就是避免竄貨主體出現或增加。要合理制定並詳細考察經銷商的資信和職業操守，除了從經銷的規模、銷售體系、發展歷史考察外，還要考察經銷商的品德和財務狀況，防止有竄貨記錄的經銷商混入銷售渠道。對於新經銷商，企業不是太了解他們的情況，一定做到款到發貨。
寧可犧牲部分市場，也不能賒銷產品，防止某些職業道德差的經銷商挾持貨款進行竄貨。此外，企業一定不能讓經銷商給市場拓展人員發工資，企業獨立承擔渠道拓展人員的工資。
②創造良好的銷售環境竄
ⅰ.制定科學的銷售計畫
企業應建立一套市場調查**系統，通過準確的市場調研，收集盡可能多的市場資訊，建立起市場資訊資料庫，然後通過合理的推算，估算出各個區域市場的未來進貨量區間，制定出合理的任務量。一旦個別區域市場進貨情況發生暴漲或**，超出了企業的估算範圍，就可初步判定該市場存在問題，企業就可馬上對此做出反應。
ⅱ.合理劃分銷售區域
合理劃分銷售區域，保持每乙個經銷區域經銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產品供過於求，引起竄貨；保持經銷區域布局合理，避免經銷區域重合，部分區域競爭激烈而向其他區域竄貨；保持經銷區域均衡，按不同實力規模劃分經銷區域、下派銷售任務。對於新經銷商，要不斷考察和調整，防止對其片面判斷。
③制定完善的銷售政策
ⅰ.完善**政策
許多廠家在制定**政策時由於考慮不周，隱藏了許多可導致竄貨的隱患。企業的**政策不僅要考慮出廠價（總經銷價），而且要考慮一批價、二批價、超市**、終端零售價。每一級別的利潤設定不可過高，也不可過低；過高容易引發降價競爭，造成倒貨；過低調動不了經銷商的積極性。
**政策還要考慮今後的**調整，如果一次就將**定死了，沒有調整的空間，對於今後的市場運作極其不利。在制定了**以後，企業還要監控**體系的執**況，並制定對違反**政策現象的處理辦法。企業有乙個完善的**政策體系，經銷商就無空可鑽。
ⅱ.完善**政策
企業面對銷不動的局面，常常是**一次，**下降一次。這就表明企業制定的**政策存在著不完善的地方。完善的**政策應當考慮合理的**目標、適度的獎勵措施、嚴格的兌獎措施和市場監控措施。
ⅲ.完善專營權政策
在區域專營權政策的制定上，關鍵是法律手續的完備與否。企業在制定專營權政策時，要對跨區域銷售問題作出明確的規定：什麼樣的行為應受什麼樣的政策約束，使其產生約束力；此外，還應完善返利政策。
完善的營銷政策可以從根本上杜絕竄貨現象。
f．採取有效的預防竄貨策略
①制定合理的獎懲措施
在招商宣告和合同中明確對竄貨行為的懲罰規定，為了配合合同有效執行，必須採取一些措施，包括：
ⅰ.交納保證金
保證金是合同有效執行的條件，也是企業提高對竄貨經銷商威懾力的保障。如果經銷商竄貨，按照協議，企業可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經銷商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高於竄貨收益，經銷商就不輕易竄貨了。
ⅱ.對竄貨行為的懲罰進行量化
企業可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應優惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當年返利和取消經銷權。同時獎勵舉報竄貨的經銷商，調動大家防竄貨積極性。
②建立監督管理體系
ⅰ.把監督竄貨作為企業制度固定下來，並成立專門機構，由專人明查暗訪經銷商是否竄貨。在各個區域市場進行產品監察，對各經銷商的進貨**、進貨**、庫存量、銷售量、銷售**等了解清楚，隨時向企業報告。
這樣一旦發生竄貨現象，市場稽查部就馬上可以發現異常，企業能在最短時間對竄貨做出反應。
ⅱ.企業各部門配合防止竄貨的發生。
ⅲ.利用社會資源進行防竄貨。方式一：
利用**「地方保護行為」。與當地工商部門聯絡，合作印製防偽不幹膠貼。方式二：
建立經銷商俱樂部，不定期舉辦沙龍，藉此增進經銷商之間的感情。方式三，採取**、舉報獎勵等措施。方式四，把防偽防竄貨結合起來，利用消費者和專業防竄貨公司協助企業防竄貨。
③減少渠道拓展人員參與竄貨
ⅰ.建立良好的培訓制度和企業文化氛圍。企業應尊重人才、理解人才、關心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長的各項政策，制定合理的績效評估和酬賞制度，真正做到獎勤罰懶，獎優罰劣。
公正的績效評估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態，防止渠道拓展人員和經銷商結成損害企業的利益共同體。
ⅱ.內部監督渠道拓展人員。同時不斷培訓和加強對市場監督人員管理。
④培養和提高經銷商忠誠度
隨著各行業內技術的發展與成熟，產品的差異化越來越小，服務之爭成為營銷競爭乙個新的亮點。完善周到的售後服務可以增進企業、經銷商與顧客之間的感情，培養經銷商對企業的責任感與忠誠度。企業與渠道成員之間的這種良好關係的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發生，經銷商為維繫這種已建立好的關係，輕易是不會通過竄貨來破壞這份感情的。
有條件的或無條件的允許經銷商退貨，盡量防止經銷商產品出現積壓而竄貨。
如何處理竄貨和殺價問題
5樓：小小的太陽
回答一、收集證據，借力打力
傳統的收集竄貨證據，是不是需要三步曲：1、收集證據：收集具體的收貨客戶資料，和發貨的客戶資料，如拍**，收集發貨單，**單等等。
2、收集竄貨的商品的型號、生產日期、包裝、數量;3、人贓俱獲，抓住對方業務人以及貨物。
想想都覺得很複雜，但是現在只需要有防偽**管理軟體，就可以一步輕鬆實現;乙個碼=乙個物品=乙個消費者，消費者只要購買了該產品掃碼，隨即就會獲得地理資訊位置，即便是消費者不願意獲取，我們也可以通過輸入手機號碼的方式，自動查詢歸屬地，從後台即可看出，該產品的流向，在哪掃碼，誰掃的碼，掃碼者的手機號是多少等，在後台儲存安全，提取方便。
收集以上證據，及後台截圖，向廠家尋求解決方案，也以次作為與廠家談判的依據，如果廠家沒有好的解決方案杜絕你被竄貨現象的發生，可以要求廠家給予你**的支援，或者開始向竄貨地還擊。
二、設定預警，防患未然
1、竄貨問題出現之後，才去處理，未免會太晚。315防偽技術人員建議將不同碼段的碼包分配給各個區域的經銷商，如果a碼段的碼多次出現在b地區，則可判定a地區的貨源流向了b地區，判斷有竄貨傾向;
2、同時檢查消費者掃碼資料，出現10個及以上的b地區的消費者掃了a地區碼段的碼，則可判定竄貨。此事只需要上報上級，及時處理，則可以在出現苗頭的時候，遏制住惡性竄貨的發生。
3、315防偽的一物一碼**管理軟體，則可在後台實現，竄貨預警處理，設定超過數量，則預警。當出現竄貨問題的時候，會出現預警提示，防患於未然。
三、加強溝通，懲治惡瘤
1、溝通跨區域接貨的下游網點，讓其明白你的情況，與其交流交心，了解其心思，對正下藥，使其不好意思再有這樣的行為。
2、加強與下游網點的客情關係，提高工作服務效率，嚴格執行廠家的****政策，不要擅自提高銷售**，建立一致對外的市場同盟戰線。
3、於那些「敬酒不吃，吃罰酒」的下游網點，可以明確的告訴他們你將會採取什麼措施，威逼其停止跨區域進貨。
4、同時對於發現竄貨的經銷商，給予一定的獎勵和**政策優惠，讓經銷商自覺的抵制竄貨行為，監督竄貨，共同維護良好的市場環境。
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