1樓：南京兔子
首先你在一條餐飲街上同時掛20個布旗，上20個**小姐的效果一定好過把這些．重點酒店重點投入：重點酒店是什麼意思？是指本品銷量前景樂觀的酒店。
大酒店固然銷量可觀，但如果經過你再三努力店方對你銷售的產品就是不重視，你的產品不能擺在較好的位置、不允許你上**、不允許你兌開瓶費，你就一定不會有銷量，這種店也許本身銷量很大，但它的銷量不屬於你，費用投入回報率很低。回顧淡季鋪貨階段的銷量歷史，尋找對自己的產品有更多合作意願的酒店（可以在陳列、**、兌開瓶費、結款四個環節給自己更多關照）從中磷選一些生意狀況良好的店，集中資源重點轟炸，力爭在該店佔絕對優勢。你會發現乙個合作良好的大中型酒店銷量是其他酒店銷量的（包括一些合作意願較差的大型酒店）十幾倍。
關於酒的**定位如下：
你拿到新產品後要用「市場倒推法」確定各級**，一定要保證足夠的差價空間去做酒店的開瓶費和**、公關費
具體步驟示例如下： a、準備樣品在酒店裡做品嚐測試，請消費者依據口感、香型、濃度、包裝、產地等特點，寫出對該品的**認識：在酒店裡可以賣的最低、最**格及消費者願意支付的**。
通過統計，能找到產品在酒店零售價的**上下限及最佳**。
b、參照競品**，設定不同級別酒店的零售建議價。
c、根據零售價減去酒店平均毛利計算出酒店供價。(如有分銷商，減去其分銷毛利，可得出分銷供價)。 d、酒店供價減去開瓶費、再減去大致預估平均到每瓶產品上的酒店公關**費才是經銷商的產品銷售淨價。
銷售淨價減去自己期望得到的利潤、就是該產品的期望進價。以此價為依據、跟廠家商討供貨價
賣酒當然要去酒店，這是大多數酒水銷售人員的誤區，但實際上——
酒店大多是賒銷，而且營銷費用越抬越高，單純靠直營酒店很難賺錢，覆蓋酒店渠道，要靠廣大的酒水二批商。
2.僅靠酒店乙個渠道銷量進展肯定會很慢，要想迅速見銷量，還是要依靠批發、商超、**渠道。 3.
同一種酒水當在酒店、批發、商超、**幾個通路同時出現時，最可怕的危機就是酒店渠道與其他通路的**衝突。因為，酒店供價必須要抬高（你必須留出足夠的**空間去支付**費、公關費、開瓶費），而一旦批發、商超通路**賣低，使該產品**透明化，就會導致你的酒店渠道全軍覆沒。 建議策略：
1、新品上市必從酒店渠道入手啟動市場，堅立形象，開發初次試用消費群。產
品成熟之後同樣要重視在酒店渠道的**率——酒水行業，一旦你被擠出酒店，就意味著被擠出市場。 2、在保證酒店渠道順利執行支撐品牌形象的前提下，一定要考慮批發、商超、**網路的開發，以求銷量利潤最大化。但同時要注意保證酒店產品的**不致透明化。
建議方法如下：
a、酒店產品專供專銷：
經銷商可與廠家協商，或定牌監製同一品牌兩種型號的產品——即：酒店專供產品品牌名不變，包裝、規格、瓶型上略作改動成為非酒店專供產品進入批發、商超通路（注意；非酒店渠道產品的包裝一定要與酒店專供產品有所區別，使之不能兌換開瓶費）。這樣即可以借用在酒店創出來的品牌優勢在批發、商超渠道創造銷量，又不至於打亂該產品在酒店的**秩b、利用防偽標記區分不同渠道產品：
如果從包裝型號上區分酒店專銷產品有困難。則可印製防偽標記，貼上於酒店渠道專供產品包裝上，以區分酒店專供與非酒店通路的產品。開瓶費兌換中注意以防偽標記為 有效 憑據（防止批發、商超渠道產品流入酒店兌換開瓶費），同時商超、批發、**通路一定要掌握好供價，使其賣價不至大大低於酒店渠道價。
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