1樓：匿名使用者
自信：自信是一切工作的開始，特別在銷售這個行業裡，自信心起著決定性的作用，要相信自己，相信公司，相信產品，相信自己的服務，銷售其實是一個信心傳遞的過程，讓別人從你的言談舉止中感到你和你產品是最好，也是最適合自己的，這樣他們才會購買你的產品，如果你自己連自己都不信任的話，怎麼能夠讓別人相信你呢？
態度：態度決定一切，態度的認真與否直接決定你的業績如何，沒有好的態度，即使有自信，也會變成自負。
知識：銷售是為了幫助客戶解決問題，滿足客戶需要，如果一個沒有任何專業知識的人去給你推銷電腦的話，我想他很難使別人信服他吧。同樣，知識決定你在他人心目中的地位，知識是相信一個人的外在表現，只有這樣，客戶才會主動的向你詢問，因為你能幫助他解決他無法解決的問題。
人脈：人際關係是你銷售工作得以長久發展的一個重要因素，如果客戶第一次向你購買是因為相信你，下次是否願意找你，可就要看你的服務，看你和你客戶的關係處的怎樣了，銷售本身也是人與人之間的交往嗎！樣；
2樓：蒸鍋有料
1、服務意識
服務意識是需要銷售人員用心的，在銷售之前，努力瞭解自己的客戶，儘可能的收集客戶的資訊。銷售過程中，對有需求的客戶真誠的介紹自己產品的優劣勢，而不是為了讓對方買單，掩蓋短處，發揮長處。好的服務是企業臉面，也是產生二次消費和口碑的關鍵。
2、獲勝意識
獲勝意願越強烈，意味著你越知道自己想要的是什麼，願意為了這個目的而付出，善於調動和利用資源，敢於承擔風險，能積極面對壓力、總結失敗的經驗，為下一次奮鬥而打好基礎。
3、溝通技巧
溝通不僅僅是強調與對方的對話，還要學會在對話中捕捉對方釋放的資訊。比如有的客戶就是不願意買你的產品，是覺得產品不好還是有顧慮，亦或者是沒有需求，這些都需要銷售人員在溝通中掌握，這樣才能更好的推銷，避免浪費時間，更避免讓對方反感，影響下次合作。
4、沉著自信
好的銷售人員面貌和精神狀態，能有效促進銷售的順利進行。
他們都是十分重要的，直接或間接的促進銷售的成功。
為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪幾方面的素質
3樓：黑暗甦醒小熊
技能636f707962616964757a686964616f31333363373161素質
一、 觀察力
觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發現重要的資訊。例如到賣場逛逛一般人可能知道什麼產品在**，什麼產品多少錢，而專業的銷售人員可以觀察出更多資訊。銷售人員也是每個企業的資訊反饋員，通過觀察獲取大量準確的資訊反饋是銷售人員的一大職責。
二、分析力
分析與觀察密不可分，觀察得到資訊，分析得出結論。看貨架的產品分佈你能分析出什麼？放在最好的陳列位置上的要麼就是銷售最好的品種，要麼就是該廠家此時的主推產品；通過生產日期進行分析，生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常，生產日期過久說明該產品屬於滯銷狀態；通過**進行分析，**較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大，銷售狀況不理想，**上浮較大，該產品的原材料市場整體**上揚，導致產品成本驟增，或者該產品市場屬於供不應求的狀態。
這些間接資訊必須通過慎密的分析才能得到。
同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的資訊分析對方的“底牌”和心態，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調，用話語刺探，然後分析出是否有壓低**的可能，空間幅度多大等。
三、執行力
執行能力體現的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經理這個事太難了，做不了。”那麼你的領導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。
沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現不出你的價值。
執行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領導們最關心的，也是你能力的體現。
四、學習力
作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質”的競爭，面對如此多的知識和資訊沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，並且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。
心理素質
一、有著良好的溝通技巧。
我知道人的性格決定一個人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題。
沉默是金-------在銷售人員的素質中是絕對的錯誤！
二、有著強烈的工作慾望。
沒有強烈進取心的人對什麼事情都不會太投入。你可以想見一個沒有責任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務嗎？
三、對生活有熱情對新生事物接受能力強。
沒有熱情的人對什麼都無所謂，而對新生事物接受能力強則代表著敏感和分析能力強。
四、從容冷靜的頭腦。
面對形形色色的客戶，我們首先要穩住自己的陣腳，然後從容應對。太過情緒化和感情脆弱的人最好當作家。
五、微笑和自信。
當你微笑著的時候，你比任何人都強大。那是一個人的自信的表現。你對自己的產品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。
六、有著持久的耐力。
你不能保證你的客戶會在你的笑談裡爽快的簽約，你必須契而不捨的重複自己的說服工作。當然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。
一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？
4樓：匿名使用者
心理素質 主要是抗壓方面
專業素質 主要是對產品
執著 主要對客戶
自信 主要對產品和自己以及市場
《現代推銷學》試卷及答案
5樓：匿名使用者
現代推銷學
一．636f707962616964757a686964616f31333363393061判斷題：（每小題2分，共14分）
（判斷下列說法是否正確，正確的在括號內畫“○”，不正確的在括號內畫“”）
1 成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產品的特色、優點和利益，需要推銷人員強力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。（× ） 2 推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現代推銷學的研究物件之一。（ × ）
3．中心開花法尋找準顧客的關鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支援，讓他們去帶動大批的潛在買主。（ √ ）
4． 所謂約見，是指推銷人員在接近目標顧客之前進一步瞭解該顧客的基本情況，設計接近
和麵談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。（ × ）
5． 推銷洽談的真正目的在於通過引子尋找到合適的準顧客，激發顧客的購買慾望。
（ × ）
6． 所謂參與性原則是指推銷員設法讓自己的領導和有關人員積極參與推銷洽談，促進資訊
的雙向溝通。（ × ）
7． 成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取
得的最終成果。（ × ）
8． 推銷是雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行。（ × ） 9． 推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現代推銷學的研究物件之一。（ × ） 10 資訊的可識別性特徵表明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的資訊。
（× ）。 11 委託助手法主要用於尋找工業品的準顧客。（ × ）
13 現代推銷洽談的具體目標是進一步發現和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當的資訊，誘
發顧客的購買動機，說服顧客採取行動。（ √ ）。
14 在處理顧客異議時，間接否定法是指推銷人員根據有關事實和理由間接否定顧客異議的
方法。（ √ ）
15 尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一（ × ）。
16 推銷員有著較強的成就感，關注自己的推銷業績，以完成或超額完成銷售任務作為推銷
工作的首選目標，忽視或完全不關心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術導向型。 （ × ）
17 消費者在購買比較貴重、不經常購買、具有高風險的產品時常常採用的是減少失調感的
購買行為型別。（ × ）
18 委託助手法即推銷人員委託低階推銷員全權**業務。（ √ ） 19 迪伯達模式是一種用於推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。（ × ）。
20 所謂參與性原則是指推銷員設法鼓勵和引導顧客積極參與推銷洽談，促進資訊的雙向溝
通。（ √）
21 在處理顧客異議時，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利於推銷成功的因
素，並對此加工處理，轉化為自己觀點的一部分去消除顧客異議的方法。（√ ）轉化法 22 向經銷商推銷也應強調推銷產品的使用價值觀念（ √ ）。
23 推銷品是推銷活動中的推銷物件，是現代推銷學的研究物件之一。（ ×）
24 消費者在購買比較貴重、不經常購買、具有高風險的產品時常常採用的是複雜的購買行為型別。（ √ ）
25 所謂針對性原則，是指推銷洽談要服從推銷目標，使洽談具有明確的針對性（ √ ）。 26顧客產生異議是推銷過程中出現的非正常現象，推銷員一定要處理好異議，建立企業與推銷物件統一體。（ × ）
二．多項選擇題：（每小題2分，共10分）
1．推銷的特點有很多，以下哪些屬於推銷的特點（cde ）。 a、特定性； b、靈活性； c、雙向性； d、 互利性； e、說服性； f、差別性。
2． “引子”成為準顧客必須具備的基本條件是（ abce ）。
a購買能力； b、有購買慾望； c、對商品有一定的瞭解； d、熟悉推銷人員； e、有購買決策權。
3．一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的**比某批發市場的同類產品高出一倍多，經驗豐富的營業人員有禮貌的說明**差異的主要原因是（abc ）。 a品牌不同； b、使用壽命不同； c、用料不同； d、用途不同； e、規格不同。
4．如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示範，打消了顧客對產品的疑慮，並消除了各種異議後，接著您應該（bd ）。 a、保持沉默，等待顧客表態； b、遞上買賣合同；
c、重申有關推銷要點； d、試探性地提出成交。 5．廣告探察尋找準顧客（ bcd ）。
a、運用的是顧客推薦原理 b、適合於市場需求量大的商品 c、 適合於目標市場廣闊的商品 d、通常是走訪前做廣告。 e是“拉引”與“推動”策略的結合。 6．顧客資格認定的內容包括（abd ）。
a、準顧客需求認定 b、準顧客支付能力認定 c、準顧客社會地位認定 d、準顧客心理認定。 d、 準顧客購買決策權認定
7．**異議是顧客對商品**與價值是否相稱的反應。對**的異議通常包括（abe ）。 a價值異議； b、折扣異議；c、回扣異議；d、支付方式異議；e、成本異議 8．假設您是一家電腦公司的銷售經理，剛好與一所高校的購買代表簽定的50臺電腦的買賣合同，此時，您應該（acd ）。
a讚美客戶的決定； b、讚美您的電腦效能； c、 讚美客戶的工作效率； d、及時與客戶道別。 9 推銷要素是指（acd ）。
a推銷人員； b、推銷機構； c推銷品； d、推銷物件。
10．一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的**比某批發市場的同類產品高出一倍多，經驗豐富的營業人員有禮貌的說明**差異的主要原因是（abef ）。 a使用材料不同； b、使用壽命不同； c、規格不同；
d用途不同； e、品牌不同； f、製造工藝不同。
10．總結利益成交法，即是推銷員在推銷洽談中記住準顧客關注的主要（abd），在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結，以得到準顧客的認同並最終取得定單的成交方法。 a特色； b、優點； c、質量；d、利益； e、服務。
11 **異議是顧客對商品**與價值是否相稱的反應。對**的異議通常包括（ab ）。 a、 價值異議； b、成本異議；c、回扣異議；d、支付方式異議；e、信用異議 三．簡答題：
（每小題10分，共30分） 1、什麼是推銷？推銷有哪些職能？
推銷：就是運用一切可能的方法把產品或服務提供給顧客，使其接受或購買。 答:(1).銷售產品，開拓市場。(2)市場調查，反饋資訊。
(3)跟蹤顧客，提供服務。⑷宣傳企業，樹立形象。 2、 試述推銷人員應具備哪些素質和能力？
⑴思想素質； ⑵心理素質； ⑶身體素質。
①良好的語言表達能力：推銷員應該是能言善辯的演說家。 ②敏銳的觀察能力：優秀的推銷人員應該是一名心理學家。
③靈活的應變能力：能夠沉著冷靜、靈活機動、審時度勢地應付變化，並能達到原來既定目標的能力。
③較強的社交能力：推銷員應該是企業的外交家。 3、在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？
①主動熱情的寒暄，顯示主動積極地關心對方，這對形成良好的洽談氣氛至關重要。 ②最初見面時的交談，話題最好是輕鬆的、中性的。比如雙方可以隨便聊聊以下內容:
會談前各自的經歷。私人問題。 以往經歷和共同獲得的成功。
4、為什麼要開展售後服務工作？
售後服務乃無聲的推銷員
(1)售後服務是企業開拓市場，提高競爭能力的有力**。
(2)售後服務是密切企業與顧客關係，擴大產品銷路，實現企業銷售目標的重要手段。 (3)售後服務是實現企業經濟效益的保證。
5、為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？你為什麼認為這些素質是十分重要的？
銷售人員所應該具備的素質非常多，所以根據行業的不同會得出不同的結果不過推銷能力、內在的自信、與客戶建立良好關係的能力、嚴謹的工作作風絕對是所有行業的銷售工作者都該擁有的基本素質，銷售的工作是以人為工作物件，因此如何處理和人的關係至關重要。以上四個基本素質都是這個方面的體現。
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