1樓：
封閉式：答案是唯一的，是有限制的，是在提問時給對方乙個框架，讓對方只 能在框架裡選擇回答的。
開放式：答案是多樣的，是沒有限制的，是沒有框架的，可以讓對方自由發揮的。
商務談判（business negotiations），是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，並取得各自的經濟利益的一種方法和手段。
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特徵1、以獲得經濟利益為目的
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關係敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。
而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。
與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。
不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
2、以價值談判為核心
商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式**最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的**，並通過**公升降而得到體現。
需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以**為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅侷限於**，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在**上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。
3、注重合同的嚴密性與準確性
商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。
有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，
不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進陷阱，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。
因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。
2樓：匿名使用者
商務談判中提問方式如下：
封閉式提問。
開放式提問。
婉轉式提問。
澄清式提問。
探索式提問
充分了解談判對手是提問。
借助式提問。
強迫選擇式提問。
引導式提問。
協商式提問。
**：商務談判中常用的提問方式有哪些？
3樓：向日葵
1、商務談判中提問方式之一：限制型提問
這是一種具有很強目的的提問形式。它能夠幫助提問者獲得較為滿意的回答，並且減少被提問者說出拒絕的或提問者不願接受的回答。這種提問形式的特點是適當地限制對方的回答範圍，讓對方在所限制的範圍 內作出回答，從而有利於獲得必要資訊。
2、商務談判中提問方式之二：婉轉型提問
這種提問是用較為委婉的語氣，在適宜的場合向對方提出問題。這種提問是在沒有弄清對方虛實的情況下先虛設一問，投一顆「問路的石子」，既避免因對方的拒絕而出現難堪的局面，又能探出對方的虛實，達 到提問的目的。
3、商務談判中提問方式之三：啟示型提問
這是一種聲東擊西、先虛後實的提問方法，以啟發對方對某個問題的認真思考並可能給出提問者想要得到的回答。
4、商務談判中提問方式之四：攻擊型提問
這種提問的直接目的是擊敗對手，因而要求提出這種問題時應簡潔幹練、擊中對手要害。
5、商務談判中提問方式之五：協商型提問
如果想要對方同意觀點，則應盡量用商量的口吻向對方提問。
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一，通過在提問能夠消除對方的緊張，增加雙方的熟悉感。比如雙方在談判開始的時候，可以先進行一番寒暄，如「今天天氣不錯，是不是？」等之類的問話。
這類問話往往能夠得到肯定的回答，能很好地消除對方的焦慮和緊張。
二，通過向對方進行提問，了解自己不熟悉的情況，比如自己不熟悉對方是如何部署的，於是就可以問對方:「對這個情況，你們是怎樣考慮的呢？」一般來說，買方在提出自己對**的看法後，往往都會詢問一下賣方的意見，這樣的話，買方的心裡就會比較踏實，並根據對方所傳達的資訊，仔細斟酌自己的回答。
三，有些問題既可以向對方傳達自己的資訊，同時還能在對方的答案中得到自己想要的資訊。比如，在談判中可以向對方這樣問:「你有把握保證質量嗎？
」這既向對方傳達了自己重視質量的資訊，同時還能從對方的回答中，知道對方保證質量的根據。
四，適當的提問，可以引起對方的思考。比如「你說的具體是指哪方面？」「你是否考慮過這樣會有什麼樣的結果？
」等，這類提問就是在引起對方的重視和深思，對方可能會更加詳細地闡述自己的觀點。
4樓：小雨手機使用者
方式一：封閉式提問
方式二：開放式提問
方式三：婉轉式提問
即在沒有摸清對方虛實的情況下，採用婉轉的語氣或方法，在適宜的場所或時機向對方提問。這種提問，既可避免被對方拒絕而出現難堪局面，又可以自然地探出對方的虛實，達到提問的目的。
方式四：澄清式提問
即針對對方的答覆重新措詞，使對方證實或補充原先答覆的一種提問。不僅能確保談判雙方在同一語言層面上溝通，而且可以從對方處進一步得到澄清、確認的反饋。
方式五：探索式提問
即針對談判對手的答覆要求引申舉例說明的一種提問。不僅可以探測到對方對某一問題的進一步的意見，而且可以發掘更多的資訊。
談判過程中的提問技巧有哪些
5樓：匿名使用者
在商務談判過程中，如果能恰到好處地進行提問，比平鋪直敘的談判或直接推銷要好的多。聰明的談判者在商務談判過程中恰到好處的提問，更能促進談判順利開展，最終得到雙贏。
無提問式的談判又需注意提問方式。
提出探索式的問題，以便發現顧客的購買意圖，以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。
提出引導式的問題，讓顧客對你打算為他們提供的產品和服務產生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑;讓他們自己說出來，就是真理。
讓問題具有「殺傷力」
單刀直入法這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然後「乘虛而入」，對其進行詳細勸服。
請看下面這個場面：門鈴響了，乙個衣冠楚楚的人站在大門的台階上，當主人把門開啟時，這個人問道：「家裡有高階的食品攪拌器嗎?
」男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：
「我們家有乙個食品攪拌器，不過不是特別高階的。」推銷員回答說：「我這裡有乙個高階的。
」說著，他從提包裡掏出乙個高階食品攪拌器。
接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說：「我是×公司推銷員，我來是想問一下您們是否願意購買乙個新型食品攪拌器。
」你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢?
連續肯定法這個方法是指推銷員所提問題便於顧客用贊同的口吻來回答。也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續地回答「是」，然後，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答覆。
如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打**給新顧客，可說：「很樂意和您談一次，提高貴公司和營業額對您一定很重要，是不是?」(很少有人會說「無所謂」);「好，我想向您介紹我們的×產品，這將有助於您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。
您很想達到自己的目標，對不對?」……這樣讓顧客一「是」到底。
運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。
誘發好奇心誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。
如乙個推銷員對乙個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：「請您給我十分鐘好嗎?我想為乙個生意上的問題徵求您的意見。
」紙條誘發了採購經理的好奇心——他要向我請教什麼問題呢?同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教!這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。
但當誘發好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發現自己上了當，你的計畫就會全部落空。
「照話學話」法這種方法就是首先肯定顧客的見解，然後在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。
如經過一番勸解，顧客不由說：「嗯，目前我們的確需要這種產品。」這時，推銷員應不失時機地接過話頭說：
「對呀，如果您感到使用我們這種產品能節省貴公司的時間和金錢，那麼還要待多久才能成交呢?」這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。
刺蝟效應在各種促進買賣成交的提問中，「刺蝟」技巧是很有效的一種。
所謂「刺蝟」反應，其特點就是你用乙個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程式的下一步。
讓我們看一看「刺蝟」反應式的提問法：
顧客：「這項保險中有沒有現金價值?」
推銷員：「您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎?」
顧客：「絕對不是。我只是不想為現金價值支付任何額外的金額。
對於這個顧客，若你一味向他推銷現金價值，你就會把自己推到河裡去一沉到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。
商務談判時應該注意什麼問題，商務談判中應該注意哪些問題？
1 髮型髮式 男士的髮型髮式統一的標準就是乾淨整潔，並且要經常地注意修飾 修理，頭髮不應該過長，一般認為男士前部的頭髮不要遮住自己的眉毛，側部的頭髮不要蓋住自己的耳朵，同時不要留過厚，或者過長的鬢角，男士後部的頭髮，應該不要長過你自己西裝襯衫領子的上部，這是對男士髮型的統一的要求。2 面部修飾 男士...
商務談判的藝術性主要包括哪些，商務談判的成功要素
1.說服的藝術 談判者說服對方，是依靠理性的和情感的力量而使對方心悅誠服地轉 度。說服注重地是心靈的呼應，它與法律仲裁 強權 壓力等強制性的手段或欺騙性的手段根本不同。說服對方時，態度要平等溫和，保持理智，這是說服對方的基礎。說服既是一種藝術，又是一種心理作戰技巧。讓對方心悅誠服而又無壓抑感和威逼感...
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即談判的步驟應該為申明價值 laiming value 創造價值 creating value 和克服障礙 overcoming barriers to agreement 三個程序。1 申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此...