談話藝術是商務談判的基礎舉例說明

1樓：離落蒾薍

商務談判的藝術性主要包括：

1.說服的藝術

談判者說服對方，是依靠理性的和情感的力量而使對方心悅誠服地轉**度。說服注重地是心靈的呼應，它與法律仲裁、強權、**壓力等強制性的手段或欺騙性的手段根本不同。說服對方時，態度要平等溫和，保持理智，這是說服對方的基礎。

說服既是一種藝術，又是一種心理作戰技巧。讓對方心悅誠服而又無壓抑感和威逼感，必須講究策略。

（1）建立良好的人際關係

說服對方使之改變初衷，要尋求語言的共同點，形成彼此心理相容的溝通氣氛。當乙個人考慮是否接受說服之前，一般是先衡量與說服者熟悉程度和親善程度，即信任度。如果對方在情緒上對立，則不可能被說服。

（2）把握說服的時機

在對方情緒激動或不穩定或對方敬重的人在場或對方的思維方式極端定勢時，暫時不要說服。這時，首先應設法穩定對方的情緒，避免讓對方有失體面。要在對方遇到感奮的事情發生前，及時捕捉並充分利用這一時機。

同時，還要使說服語言盡量適應對方的心理座標，以便發掘對方被抑制了的內心世界。

（3）說服言語要誠摯

在談判中進行說服，應努力尋求並強調與對方立場一致的地方。對於立場上的分歧，可以提出乙個美好的設想來提高對方接受勸說的可能性，並誠摯地向對方說明，如能接受，對雙方將會有什麼樣的利弊得失。這樣做，會使其感覺到對方的意見客觀，合乎情理，而且易於接受。

2．表達的藝術

（1）針對性強

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊、羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。

（2）表達方式婉轉

談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：「您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入。

」然後再不露痕跡地提出自己的觀點，讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。要善於把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以後，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。

在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己。

（3）靈活應變

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力與應急手段，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你可以有禮貌地告訴對方你要與乙個約定的朋友通**等，得體地贏得幾分鐘的思考時間。

（4）語言幽默

在談判中，幽默的談吐，是必不可少的。它不僅能使嚴肅、緊張的氣氛變得活潑、輕鬆，而且能讓人感受到說話人的溫厚和善意，使其觀點變得易於接受。幽默不僅能反映乙個人對生活積極

樂觀的態度、同情心和愛意，同時還反映著乙個人高尚的審美情趣和豐富的知識修養。因此，在談判中適當的幽默語言，能起到潤滑劑的作用。

（5）恰當地使用無聲語言

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境裡，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

3.讓步的藝術

讓步是談判中常用的技巧，但要做到有理、有利、有禮、有度。讓步的幅度要對等，要同步，來而不往非禮也。讓步的目的是為了取得己方的最終利益，足夠的讓步能使對方深受鼓舞，增強成交的信心。

但在讓步時，要注意速度適當，不可一讓到底，讓得太快、太多反而會影響談判結果。

堅持自己的談判條件並不等於無禮。在沒有得到對方的交換條件時，不要輕易讓步。對於輕率的、無代價的讓步，不但不會使對方滿足，反而會刺激對方提出更加苛刻的要求。

因此，在談判桌上，禮節是一層溫情的面紗，遮蓋著彼此的唇槍舌劍。

如果對方做出了讓步，不必感到內疚、失禮。接受讓步時，要先控制自己的情緒，不要衝動或喜形於色，應了解對方讓步的用意並稱讚對方的讓步是明智之舉，讓對方感到讓步給對方帶來了極大的利益。

4.拒絕的藝術

在談判中，對對方提出的有損於己方利益的要求必須拒絕。在拒絕時，要講究藝術，採用巧妙而委婉的拒絕方式，使對方樂於接受。拒絕的藝術有以下兩種：

（1）誘導否定

在對方提出問題之後，不馬上正面回答，而是先講一點理由條件或反問乙個問題，誘使對方自我否定、自動放棄提出的問題。

（2）肯定後否定

先肯定對方的說法，再轉折一下，最後予以否定。肯定是手段，轉折否定是目的。先予肯定，可使對方在輕鬆的心理感受中，繼續接受資訊。

儘管最終是否定，但柔和地敘述反對意見，對方較易接受。在談判中，拒絕是一種逆勢狀態，它必然會在對方心理上造成失望與不快。

2樓：劉國龍

舉例說明，沒讓你名詞解釋