1樓:百度文庫精選
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會籍顧問銷售技巧及銷售話術(一)
銷售技巧及銷售話術
一、銷售流程
1.外銷:列名單→約見→拜訪(瞭解需求,說服銷售)→成交(預約參觀)→第—次全程陪同→追蹤客戶的消費狀況
2、內銷:詢問→瞭解需求→說服銷售→解決方案→成交(帶領參觀)→第一次全程陪同→追蹤客戶的消費狀況
3、設點諮詢:吸引潛在客戶→詢問(瞭解需求)→說服銷售→解決方案→成交(預約參觀)→第一次全程陪同→追蹤客戶的消費狀況
4、試用券:在銷售過程,如客戶提出想要試練,可採用優惠試用券的方式。試用券的面值為¥100元,而客戶只需支付¥10元,就可享受健身服務一次。
該試用券只限於非會員新顧客第一次健身,如果同一客戶提出還要試用的情況下,第二次則需業務主管批准,第三次則需會員部經理批准(每人最多隻限三次)。所有使用試用券的客戶均需留下必要資料,並在電腦裡記錄,以備查尋。
二、開拓客戶的方法
1、直接拜訪
直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況,效率極高,同時也能磨鍊會籍顧問的推銷技巧及培養準客戶的能力。
2、接收前任會籍顧問的客戶資料或俱樂部的客戶資料
您可以從前任的會籍顧問手中接收有用的客戶資料,詳細地掌握住各項資料的細節或是俱樂部現有分配給您的客戶資料。6v v“vv4換言之,您必須動用全身所有的器官去說話,才能造成全身銳不可當的氣勢,融化並說服對方。而這其中最重要的法寶就是您的真誠與熱情。
2樓:匿名使用者
你要把所有的人都當成是萬元富翁,其實也沒什麼技巧,努力發單,用心談單,適當的時候可以找人作秀。當場沒談下來沒關係,記得一定要留**號碼,不停的追蹤,很多會籍的業績都是月底的時候向上衝的,到月底就給客戶打**,說活動快結束了,優惠名額還一直給他留著,還有,一定要讓他記得你的名字,別約來了沒找你,要站在客戶在角度和他談,就像朋友一樣,因為當健身房正式營業以後,大多數的準會員都是朋友轉介的,你要維護好自己的老會員,這樣他才會帶自己的朋友過來`
總之,做這個沒有捷徑的,只有靠自己一步一步的努力,加油,其實我都不是一個好的會籍,因為我很懶,知道該怎麼去做,卻又懶``只要付出了,就一定可以做到``
3樓:捷徑健身故事
營銷策略:要學會跟客戶聊天
在大部分人的心裡,銷售人員絕對是能侃的主,雖不至於口吐蓮花,逮著誰都要攀親認故,但至少要滿臉堆笑,給人親和力超強的感覺。那麼,銷售到底要跟客戶聊些什麼呢?有些銷售很敬業,在客戶面前,會從公司歷史、組織架構開始,一直說到產品的不同系列、各自功能等,恨不能把整本產品冊都背了出來。
但是這樣效果並不好,於是銷售很委屈:“我背得這麼辛苦,怎麼就沒人待見我呢?”
先看下面這個例子。《spin銷售巨人》的作者雷克漢姆曾受ibm的委託,考察其在中國的銷售情況。在6個多月的考察裡,他得到了如下的一些結論:
1.接觸客戶從第一次見面到最後簽約平均週期為27周;
2.與客戶會面的總時長為38.4小時;
3.其中正式話題為3.9小時,佔10.2%,包括產品的技術、應用、效能等;其餘為非正式話題,就是閒聊的內容,包括吃飯時的八卦新聞,唱歌時的軼聞趣事等。
看到這裡,有些銷售就樂了:“我就是這樣做的啊!做業務就是全憑關係啊,最多再加上“三扣”(折扣、回扣、鈕釦)就搞定了!
”且不說這樣做是否已觸及商業倫理的底線,光看它的形式就夠簡單的。如果大家都這麼做,你靠什麼去建立獨特性,迅速開啟壁壘呢?
那麼我們如何跟客戶聊家常呢?是張家長更有效,還是李家短更管用呢?這裡面就因人而異,有些講究了。
對基層:八卦+人生
對於一些基層的人員,切莫談一些特別高深的東西。因為這個人群有個特點:臉皮薄,即使他們聽不懂你在說什麼,也不會告訴你,所以事實上你就是在“雞同鴨講”,而且還會覺得你很裝樣。
尤其是剛剛開始接觸的時候,其實關鍵不在於你說什麼,而在於你能不能破冰,能不能在短時間內消除彼此間的隔閡。這個時候反而是一些八卦話題更能達到這樣的效果:什麼男星外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米摻假等等。
大家有些熟悉後,你就可以稍微變化一下話題了。
碰到女性的話,其實很簡單,未婚的談時尚,已婚的談孩子,這些話題絕對屢試不爽。所以你平時一個月掏個20塊錢買兩本這方面的雜誌,就不愁沒素材,80%的小妹大姐都不在話下了。
而對於男性,就要使用另一個套路了。在中國當今社會,男性一般會承擔更多的責任和壓力,所以他們會對事業發展看得特別重。這時候你就要顯示一下你的個人魅力了,可以分享你的見聞,對時政的見解,對人生的規劃等,讓他覺得你可以是他成功路上的良師益友。
還可以時不時引用一些名人名言,如“馬雲說……”,“史玉柱曾經是這樣的……”,“我上次看德魯克的書裡面講……”,他絕對會對你佩服得五體投地,那麼拉近關係就是小菜一碟了。
對高層:專業+品位
不過這些內容對老總就不是那麼管用了,你和他又不熟,跟他談八卦,他肯定覺得你很低俗;跟他聊成功人士,他可能都跟那些人同桌吃飯,比你熟多了。不過你也別灰心,絕招都是逼出來的。
“術業有專攻”,即使他的形象再高大,再偉岸,你也不用犯憷。一般來說,客戶會經銷或者購買不同領域或者不同廠家的產品,因此在大部分的情況下,你對自己專業領域的瞭解絕對會超過客戶,如果覺得自己基本功不是那麼好的,其實也就每週上一兩次行業的專業**,每月看一兩本專業雜誌、書籍也就可以了。但是光知道還不行,還要看你會不會表達,所以在那時你很有必要有點“標題黨”的範兒,比如“決定行業走勢的三個因素”,“2023年的五大熱點”,“行業內新崛起的三匹黑馬”等。
你不單要有料,還要像易中天說三國,周立波說海派清口那樣,富於娛樂精神,才能化繁為簡,舉重若輕。
除此之外,能讓老總們對你刮目相看的就是那些有點品位的東西了。相對於那些只知道說產品,乾巴巴味如嚼蠟的銷售,老總們當然更願意和既專業又懂得生活情趣的銷售打交道了。因此從高爾夫到汽車,從手錶到服裝,從茶葉到葡萄酒,你都要略知一二。
千萬別以為“老虎”就是野獸,“勞斯丹頓”比“江詩丹頓”強,把“武當王”跟“武當山”扯上關係……
當然,光知道這些也只是皮毛,最多不露怯而已,所以在這些專案裡面你一定要有幾樣精通的,能夠一劍封喉。說起咖啡,你要知道“阿拉比卡豆”為什麼比“羅巴斯塔豆”更高檔;“藍山咖啡”、“哥倫比亞咖啡”、“摩卡咖啡”在風味上有何不同;除了“starbucks”,還有哪些咖啡館才是真正的國際品牌。說起葡萄酒,你要知道如何拿杯子,酒倒幾分滿;能夠列舉法國的五大名莊和十大產區;明白黑皮諾在勃艮第、俄勒岡、紐西蘭分別有怎樣不同的表現。
凡此種種,不勝列舉。
對了,這裡還有一個尺度的拿捏問題。當老總對你還不瞭解,略顯輕視的時候,你必須不卑不亢,侃侃而談,顯示出你的見識,博得他的好感。但是當你們已經建立起一定關係的時候,你就不用繼續發揮你的博聞強識了,通過適當的示弱、裝傻來抬高對方,反而可能是更高明的策略。
做健身房的會籍顧問一般有什麼訣竅
4樓:蔗糖澱粉葡萄糖
1、微笑
銷售人員走南闖北,有時是颳風下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎,還有一些人為的因素,不可避免地會帶有一些情緒,與客戶見面的時候,忘了自己的微笑。心裡學上講,人與人之間的交往,前10秒鐘最關鍵,10秒中決定對方以何種態度跟你接觸,微笑是最重要的肢體語言。
2、爭辯
在與客戶溝通時,他們不瞭解產品的情況或對產品有誤解,這是很正常的事,客戶說出他們的理由時一定有他們認為正確的道理,這個時候最好的辦法就是站在他們的立場上,用事實證明給他們看,拿出成功的案例,讓他們去體驗,而不是去爭辯。
3、離客戶太近,過於熱情
銷售人員如靠得太近,心裡也會感覺很壓抑。第一次與客戶接觸時最好保持在1.2米以外,這樣溝通起來會很輕鬆,不會有壓力,1.
2米以內是人們為自己的家人、親威、朋友預留的,除非客戶主動靠近你,否則請保持與客戶一定的距離。
4、輕易作出來讓步
客戶在選定某家公司具體產品的時候,談價只是一種面子,能少一分就少一分錢,或在老闆與同事面前炫耀自己,顯示自己的專業。這個時候,給對方一個臺階,讓他很有面子,他也就不好意思再去砍這點錢了。
5、忽略了客戶真正的需求
很多銷售人員非常瞭解自己的產品、市場的情況。這本身是件好事,很多公司招聘銷售人員的時候,對產品的培訓是必不可少的,所以在跟客戶溝通的時候,大部份都在談自己的產品如何的好,如何的出色,忽略了客戶真正的需求。
有句話講得非常好,幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。。做業務的,一定要想到自己也是客戶的顧問,我們是滿足客戶需求的,不是單純的推銷產品。
如何做好一個健身房會籍顧問,派單怎麼要到陌生人的**號碼,以及做銷售的技巧。 100
5樓:喵工智慧
積極主動就好,注意基本的禮貌就行,客戶給不給**就看緣分了。
6樓:初音橙傾城
專業的知識,和語言推銷技巧,再有就是臉皮厚,就差不多了
健身房會籍顧問打**邀約客戶怎麼做?
7樓:千奕森良才
銷售。內,外場俱樂部的一些點。外場更加困難,其中包括傳單等。
與其他人一樣,有客人來訪,介紹了俱樂部發展的會員,維護客戶和俱樂部之間的關係。你在俱樂部的會員是最“親”的人,幫助他們解決問題。
8樓:沉默的熊仔
我和一個非常優秀的健身教練是很好的朋友,差點還一起開了一家健身房,呵呵。言歸正傳,我先講下他比較厲害的地方,並不在於**約客戶,在健身房開發顧客時,不要心急地問要不要私教、要不要體測,這樣顧客很容易警覺。最好先讓客戶體驗一下,健身房的環境,幫助客戶在器材上練一練、拉伸一下,客戶就會覺得很親切,說些好的案例(比如之前你的客戶跟著教練練了幾個月,現在身形很棒,**),客戶就對你產生信任感,再加上他自己覺得有必要進行鍛鍊,那很大概率會辦卡。
總而言之,讓客戶先到健身房玩一下。
健身房會籍顧問銷售技巧,做健身房的會籍顧問一般有什麼訣竅
文庫精選 內容來自使用者 苗苗老師 銷售1 行銷話術 體型 正常 簡單詢問和讚美以後,先給對方一個表達的空間,找出切入話題 1 喜歡保養,介紹我們是由內而外的保養,專業的體適能測試.2 喜歡鍛練,先詢問鍛練效果,再告知我們有專業的科學的指導,和體適能測試.體型 偏胖 從體型以外的其它方面入手,比如手...
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